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建立一个强有力的营销团队是团购网站成败的关键 彭军辉 2011年3月11日 我叫彭军辉 我叫彭军辉，1976年生于陕西杨凌。1996年毕业于咸阳师范学院，获得大专学历。 我14年的工作经历主要集中在互联网和通信行业销售工作，有近5年的互联网创业经历。 我的骄傲：一是在陕西移动时负责的农信通短信业务每月收入有100多万；另外一件是我自己公司的菠菜园服务网有四万多注册用户，全球排名21万（现在百度还有收录）。 以下是我对团购网站运营的一点看法： 几种企业类型 生产型企业：降低生产成本是关键。 技术型企业：创新是关键。 媒体型企业：提供有价值的信息时关键。 销售型企业：抓住客户（消费者）是关键，而只有建立强有力的销售团队才能攻无不克战无不胜，从而有效的抓住客户。 （以上纯属个人观点） 团购网站是销售型企业 团购网站不是生产型企业，不是技术型企业，也不是媒体型企业。 网上团购不同于传统由消费者自发发起的团购活动，在网上团购的过程中消费者仍然只有参与或不参与的权利，没有议价的权利，处在被动的地位。 网上团购本质上还是B2C的电子商务，团购网站是销售型企业。 销售团队是关键 销售型企业缺乏资源和技术，唯有建立强有力的营销团队，才是生存之本。 销售如同战争，只有勇敢者才能取胜。 销售型企业利润来源于每个营销人员的每次营销活动，唯有优秀的营销人员才能完成销售任务。（微观） 销售型企业利润主要来源于商品买进卖出的差价，唯有强有力的销售团队才能无坚不摧，不打价格战，保证企业利润最大化。（宏观） 如何建立和管理销售团队 领头人是关键。领头人必须坚信我们能够成功，必须有领导的艺术，必须心胸开阔能容纳各类人才，必须经验丰富能给员工提供支持和帮助。 制定明确的目标，建立责权利分明的考核制度，并严格执行做到奖罚分明。给销售人员相对较高的工资待遇。 适当施加压力保证队伍不断前进并不断提速。定期鼓舞士气。树立榜样，鼓励个人英雄主义。 营销团队考核 公司销售团队分成几个组，组和组之间以片区进行责任划分。 公司对销售小组进行考核，每月考核一次，根据任务完成情况发给奖金。每月任务比上月适当递增。连续两个月考核不合格的小组更换组长，必要时拆分小组。 小组由组长进行内部考核，并决定每个组成员的奖金分配。小组内部考核半个月一次，考核不合格的营销人员退回人力资源部。 营销人员工资、奖金、任务 小组长月薪=基本工资3000（含报销）+任务完成奖励。任务完成低于60%的无奖励，并只发基本工资的80%。 组员月薪=基本工资1000（含报销）+奖金。 小组奖金和任务完成情况之间对照关系见后表。奖金由组长分配到个人。 小组奖金和任务完成情况 如何做好网站团购（一） 人们选择团购是因为团购方便快捷并且便宜。要坚持发挥网站团购方便快捷并且便宜的优势。 团购参与者主要是以下四类人，可针对他们在四个不同时间段推出团购。 10：00 专职家庭主妇 13：00 白领 17：00 学生 20：00 不方便用电脑的服务业工作人员 如何做好网站团购（二） 团购分为体验性销售和打折销售两种。 体验性销售价格非常低，有些甚至不向用户收取任何费用；商家推出名额有限的体验销售主要是进行产品推广。这样的销售我们赚不到产品差价，只能向商家收取一定的推广费用，最低不应低于2000元。 打折销售可从提高参与人数上增加收入，但保证产品质量是关键，应当在付款时与商家约定质保金的数量、交付条件和时间。 如何做好网站团购（三） 建立审查制度和售后服务保障，保证网站信誉。 设立专门的岗位（而不是销售人员）控制产品质量。他们负责审查合作商家的服务能力和提供产品的质量。 设立专门的岗位处理售后服务问题，负责协助客户和商家售后服务人员沟通。 如何做好网站团购（四） 寻找知名企业合作，有助于提高我们的知名度。 寻找刚刚开业的企业合作推出体验性销售，有助于提高用户满意度。 做好四类用户的需求分析，根据季节、时令、新闻热点选择团购商品。在商品的选择上应该有规划，有部署，提前做好安排，有目的有针对性的去洽谈。 如何做好网站团购（四） 销售团队尽量招聘有行业资源的人。 加强对销售人员的培训，不断提高整体战斗力。 及时淘汰状态或能力不佳的员工。 营销团队按地域进行责任划分比较好，营销团队内部按行业进行责任划分。 如何做好网站团购（四） 根据四类用户的特点分别推出以下团购：化妆品、旅游产品、健身卡、驾校、品牌服饰、品牌鞋、箱包、家居装饰品、家具和建材、电影票、个人写真套系、KTV酒吧或餐饮代金券、房产、汽车等。 如何做好网站团购（五） 团购是SNS活动，每个销售人员都应该有自己固定的商家和固定的客户。QQ群、BBS、博客、微博都是好的推广和客户拓展方式。 推广不能仅仅依靠线上，要进社区、校园、CB