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营销的重要性 只有营销是唯一能让企业盈利的部门其余的部门都是成本。 ——彼得.德鲁克 什么是营销？ 市场营销学之父—菲利普.科特勒 营销的核心： 企业要不断去了解顾客的需求，并为其 提供能满足其需求的产品或服务，并实现一种交换。 营销的全盘过程 一。营销环境的分析 1.宏观环境的分析。 2.微观环境的分析。 营销宏观环境的分析 营销微观环境的分析 五力模型 SWOT分析 麦肯锡7s模型 STP分析 举个例子，市场就是一个大大的生日蛋糕。 第一部segmentation： 把蛋糕切成一块一块，有些有水果，有些没水果，有些多点cream，有些比较少cream。这些一块一块，就完成了蛋糕（市场）细分。 第二部targeting：你按照你的爱好来选择蛋糕块，你喜欢吃水果，所以选择了比较多水果的那块。在营销中，就是说你选择了一个觉得适合企业，可盈利的一块target market。 第三部position：你喜欢吃水果的蛋糕，所以告诉你身边的人有水果的蛋糕是多么好吃来证明你的选择是最好的。在营销中就是利用广告等多种手段来告诉你的企业的image，product等等来吸引消费者。 什么是4P？ 产品(Product) 价格(Price) 渠道(Place) 促销(Promotion) 产品(Product) 根据菲利普.科特勒提出的整体产品概念的五个层次说解释。 一.核心产品 二.形式产品 三.期望产品 四.延伸产品 五.潜在产品 价格(Price) 影响定价的主要因素 一.定价目标 1.维持生存2.当期利润最大化3.市场占有率最大化4.产品质量最优化 二.产品成本 1.固定成本2.变动成本3.总成本4.平均固定成本5.平均变动成本6.平均总成本7.边际成本8.制造成本和使用成本9.机会成本 三.市场需求 四.竞争者的产品和价格  渠道(Place) 渠道的含义： 分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。 促销(Promotion) 促销的含义： 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发，刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行动的活动。 促销策略 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 推销人员的素质 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟 * 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 体力成本 精神成本 顾客购买总价值 顾客购买总成本 顾客让渡价值 *