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一、销售的工作内容 本店的客源情况 对外的销售开拓 对内的客源转化 竞争对手的销售策略和经营情况 不同时期客源市场的营销战略 家宾卡的销售 全员销售 二、客源分类 上门散客 家宾会员 协议散客 中介/GRS/ 旅游团队/团队会议 休闲客 三、对店内外的销售开发 要多关注的是客人的反馈意见、信息 四、竞争对手的销售策略和经营情况 竞争对手的确定 不要将顶级的豪华酒店确定为你的竞争对手、不要选择在你的市场里表现不佳的酒店作为对手、要将那些你的客人认为是你竞争对手的酒店视为真正的对手 要将那些因为他们的价格变化而促使你进行价格调整的酒店列入考察的范围。 寻找那些有类似模式或是同品牌的酒店。例如：君临、银座佳驿、通达路如家 在建酒店也可以被视作竞争对手中的一员。例如：明年即将开业的银雀山路店、广场店、汽车站店 竞争对手的分析 确定销售思路与计划 五、不同时期客源市场的营销战略 全年的市场淡季一般会在： 12月—2月、每周末、旅游淡季 年底销售措施 针对有一定消费能力的中小型企业 →做年度总结用会议室 超市→年底购物、送礼 服装店美容美发店等/→年底买新衣 美容美发店等 加大协议公司拜访力度，加强主流中介沟通。 六、家宾卡的销售 对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议时，主动介绍家宾卡。 对于要求打折的上门散客，推销家宾卡。 实施奖励制，全月的家宾卡如果超过400张，每人奖励各再50元 家宾卡的销售案例 七、全员销售 销售管理和技巧/讨论 销售管理 上门 家宾 协议 中介 会议/旅游 休闲客 保持上门量合适比例 商业街、商务区、本店潜在客源来源地、 持续补充，提高收益/扩展影响力 以单页发放以及店内促销的形式来提高商务日房 以住店、会议、餐饮增加营收 继续加大对中小企业的宣传，和一些知名旅行社的合作 “适当”的转化中介的客户，定期电话回访保持良好关系。 保持良好关系，获得客源补充，但逐步减少佣金 保持并发掘更多优质客户。 筛选优质客户建立长期关系，以扫楼等形式来开发客户 保持家宾合适的增长比例，此客源类别成为重要的支柱 持续扩充家宾的数量 补充出租率，增加认知度 提高出租率，以会议为优，进而从会议中也能提高我们酒店在临沂知名度 大量签定中介协议，短期加大佣金，建立良好关系，打开知名度及获得转化家宾的来源 大量签定商务用房协议，从中发掘优质客户 扩大知名度（标识、路牌、区位、单页等）及促销手段争取更多上门 短期内快速积累本店家宾会员（对对碰、促销及售卡激励机制等） 吗