会所建设的简单建议.doc

会所建设的简单建议 一块地方两种人，三张桌子四条腿，五颜六色的人们七上八下的心里，久久等候的销售人员十分努力。一首蹩脚的打油诗表述了自从有房地产以来一直延续到今日的地产销售状态。随着房地产买方的越来越成熟，越来越理智，随着整个市场由卖方市场到买方市场的转变，这种传统的方式将面临严峻的挑战，而且必将被逐步取代。对此，内界似乎还没有什么深入的探讨与研究。个人认为，泛销售时代将从销售方式、推广策略、推广通路等方面都将明显出现有别于现在的方式。 特点一：头脚并重。 广告做得多凶猛、售楼处做得多豪华、样板间作的多奢侈，这些都是销售的硬道理。但是，随着泛销售时代的到来，后销售时代被提升到一个前所未有的高度上来。后销售时代的主要特征就是对业主的服务与对业主的维系。 每一个业主就好比是一个结，开发商整体的维系就是连接结的线，所有的业主就被开发商结成了一张网，借助这张网托起整个仁恒企业，托起整个南京仁恒的美好的明天。所以，我们一定要让尽可能多的连接节的线完好无损，因为只有这样，你才能不捕捉到更多的辛劳收益——鱼儿。 特点二：售楼处功能分散； 售楼处承载了接待、展示、洽谈、休息、签约等功能为一身。所以众开发商将售楼处豪华布置也无可厚非。但是，从成本、使用功能以及展示效果来看，其只是一个过渡和连接的作用。可能以后售楼处必将不再有今天的地位。因为，就展示、洽谈、休息的角度来看，样板间和会所更具有权威性和舒适性，同时从成本的角度来讲，也更加节省； 特点三：更加注重人脉的传播； 现在我们推广的时候是“广撒英雄帖”，是开发商把房子卖给消费者。将来，在推广策略上一定会是更加注重业主的人脉传播，也就是由业主和开发商一起把房子卖给消费者的时代。众多业主卖掉一期买三期，卖掉公寓买别墅，这就是仁恒人脉销售最成功的表现，我们的新房子只要卖给老业主，然后，老业主在把他们手中的房子通过各种方式销售出去，从而间接的成为了我们的老业主。仁恒通过服务令大多数的业主折服，于是业主之间的不断的复制铸就了仁恒人脉销售的精髓。 会所，销售，两个看似关联性不强的概念。为什么要在写会所的东西之前大谈特谈销售呢？ 房地产开发的各个分支，都是房地产非常重要和连贯的一部分。销售所面临的变革同样也会发生在会所的身上，而且来得更加迅速，来势更加凶猛。 会所纯粹是一个舶来品，自上个世纪90年代从香港引入内地以后，随着房地产业的不断发展成熟，一些相关的物业配套项目设施也逐渐完善。会所作为其中主要配套项目之一，在企业品牌文化和社区文化中的构建与维系中起着举足轻重的作用。虽然，会所这种类型的物业产品，尽管形态并不复杂，但是因为要提供的经营品种和服务内容却十分丰富和多元化的，所以一般来讲，开发企业要把会所经营的好还是有一定困难的。据资料统计，深圳会所84%亏损，广州会所90%亏损，北京60%亏损。原本设想的“美餐”却变成了“鸡肋”，成了发展商难以放下的包袱。其实，经营的重要性与会所的盈利是不矛盾的两个点。关键在怎么经营。 会所普遍存在的问题 想解决问题，必须知道问题出在哪里。所以，我们在这里先指出会所普遍存在的问题，希望我们自己在以后项目的开发商中，能够避免类似的情况发生。 第一：建设与经营同等重要。 据调查显示，大多数开发商在会所的建设初期只是为了促进销售，所以会所建设就是一味的追求时尚、高档，很少顾及到后续经营的问题； 第二：艺术性与功能性失调。 美观、漂亮、现代，十足的眼球经济做法，而真正的使用时才发现对使用功能且考虑的相对甚少，以至于在后来的使用和管理上存在众多的不便，业主存在不满也在所难免了； 第三：定位不准确； 一是用途定位，目的的功利性埋下了后期的经营隐患，这种本末倒置的做法是会所近影困境的根源之一；二是住宅的定位于会所的消费定位不统一，直接后果是会所功能与业主需求发生错位；三是开发商的自身定位是资源的整合者，产品生产过程中过渡角色，并没有把自己定位与产品运营商的角色加重了开发企业的功利色彩； 第四：管理欠专业； 到目前为止，众多的开发企业将会所作为附属产业，对会所的管理一般都维持在开发商开发完一个楼盘以后，把富余的人员分配到会所，最多聘请一两个专业的管理人员。专业的管理人员的匮乏造成了会所在经营管理过程中很难做到位，工作纰漏大； 会所经营的未来方向与关键点探讨 会所并不是鸡肋，会所经营有瓶颈，但并不是不可逾越的，有死穴我们是认可的，但是并会所并没有接不开的疙瘩。我们一定要跳出会所的传统定义来看待会所。 我们不要坚持会所是什么； 我们要看会所能做什么； 我们不要看我们给会所投入了些什么； 我们要看会所给我们带来了些什； 据报道，北京房地产界的一场“会所突围”已拉开序幕。种种迹象表明，这场变革的主力军已开始构筑强大的理念体系和实践平台，其目标绝不仅仅是突出重围，而是突围之后的浴火重生和业态再造，