卡特彼勒融资租赁冲击中国传统营销模式——信昌机器工程有限公司联手卡特彼勒融资租赁透视.docVIP

卡特彼勒融资租赁冲击中国传统营销模式——信昌机器工程有限公司联手卡特彼勒融资租赁透视 A —— 信昌机器工程有限公司联手卡特彼勒融资租赁透视 PerspectiveofC ChinaEngineers 融 .SCooperationwith onRentaIFinancing 资租赁是一种金融工具更是一种设备营 销与资产经营的机制在工业发达国家已 经成为设备制造企业的现代营销体制核心 主体之一2004年4月世界产品一I生租赁 巨头——卡特彼勒融资租赁业务获准进人中国这标志 着在租赁装备世界这一现代营销趋势上中国加快 了与世界接轨的步伐而中国工程机械行业将不得不面 对由此而来的卡特彼勒引领差异化竞争与个性化服务带 36cM200509 一本:FIJi~者彭白水./PENGBaishu 来的包括营销理念在内的全行业经营模式升级 当然.融资租赁为客户带来的价值与企业资金实力 与融资能力密切相关.而卡特彼勒融资租赁进人中国的 大半年业绩表明.以卡特彼勒雄厚财力为依托的融资租 赁为客户创造了更多的价值.这些价值集中体现于2005 年客户工程收益并未困宏观调控而降低的预期较高的 实际投资回报率.以及对代理商销售的有效助力. 为了进一步了解卡特被勒融资租赁在中国进展的实 际情况.发掘卡特彼勒在全球成功 运作多年的融资租赁对于中国工程 机械行业的先导及借鉴意义.我们 特意走访了卡特彼勒在中国的四家 独立代理商之___信昌机器工程 有限公司(以下简称信昌机器). 借鸡生蛋,卖蛋买鸡 融资租赁被信昌机器的销售人 员形象地比喻为借鸡生蛋.卖蛋买 鸡.即设备购买商通过租借设备的 方式来维持生产或扩大发展,从而 产生效益再把生产所得的资金用 来偿还租金并最终获得设备的所有 权.从表面上看融资租赁是借物, 而实质上还是借资.只是融资的方 式是一种较为独特的企业营销模式. 相比传统营销模式.卡特彼勒 融资租赁因在资金流物流以及信 息流方面均为客户带来了更大的价 值而成为大部分客户的优先选择. 在资金流方面.与传统融资方 式相比无论客户是通过自身滚动 发展积累资金,还是用其他方法筹 措资金门槛都相对较高.获取资金 相对不易.而固定资产投资则需要 较大的资金投入设备更新改造任 务十分繁重为此需要资金大笔进 出.而卡特彼勒融资租赁可以减轻 客户购置设备时一次性巨额现金支 付的压力花少量首付就 可取得设备的使用权.用 设备改造后的未来综合收 益偿还租金.便捷融资 (物),分期还款,这就是 卡特彼勒融资租赁区别于 传统营销方式的最明显特 征. 除此之外.卡特彼勒 融资租赁在给客户带来税 收好处,避免设备陈旧风 险,改善企业现金流的功 能也十分明显.可通过加 大税前扣除缩短折旧期限的 方式.在获取税收好处的同 时,避免因设备陈旧带来的账 面损失大大减少设备购置, 使用过程中自有资金的实际流 出额. 与资金流物流相独立的 传统营销架构相比.卡特彼勒 融资租赁的特别之处还在于将 融资与采购融为一体.帮助客 户及时,轻松更新设备.以提 高生产效率与夺标竞争力可 大大提高项目建设的效率.并 设计新的方法,帮助我们的 客户获得成功 —— 这是卡特彼勒多年来每天 所关注的焦点. 现在正是运作融资租赁业务 的大好时机 —— 这是卡特彼勒(中国)融 资租赁有限公司(以下简称CCFL) 总裁戴富比所持有的看法. 可通过卡特彼勒融资租赁内含的维 护保养协议,将设备的维护保养的 物资,时间,人力支持成本降到最 低. 在信息流方面.相比国内市场 通用的市场批量销售为主导的定价 方式.卡特彼勒融资租赁采用的是 终端服务定价原则.由厂商统一制 定零售价.价格中包含了超值的维 护保养及融资服务费用.从而规避 了简单的价格战.将竞争上升到差 异化个性化服务层面.这在有力地 维护自身设备市场经营秩序的同时. 给消费者带来的更是实实在在的高 性价比产品与服务. 具体来说.融资租赁与经营性 租赁有如下区别: ,, 那么.什么样的用户适合卡特 彼勒融资租赁方案呢7 信昌机器相关人员告诉我们, 由于卡特彼勒融资租赁主要涉及工 程机械行业.因此适宜采用卡特彼 勒融资租赁购买工程机械设备的客 户主要是一定期间工程量大.所需 设备数量较多的工程业主.对工程 施工质量施工效率要求较高的工 程企业或工程业主:重视投资结构 现金流与利润的工程企业资金规 模小单台设备价值高的工程业主: 其他购买设备用作租赁的经营性租 赁公司等. 0豢 合同性质两条三方合同一条两方合同 供应商一出租方:购销合同出租方一承租方:租赁 出租方一承租方:租赁合同合同 所有权租赁期内归出租方所有归出租方所有 租赁期结束承租方可低价回购 租金偿付租赁开始日最低租赁偿付款不按月 少于设备公允现值的90%以上 租赁期为设备使用年限的75%以上短期 保养维