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目 录 银行渠道组织构架 深圳营销中心渠道发展史 银行关系维护的必要性 银行关系维护技巧 银行关系维护注意事项 银行关系维护核心 银行渠道组织构架（一） 总行： 一般设在北京，是全行的统辖机构。 深圳营销中心的七家合作银行： 工行、农行、中行、建行、交行、浦发行、发展行。 省行（一级分行）： 一般设在全国各省的省会城市，如广东设在广州。相对于总行而言，又称为一级分行，属于省级机构，是全省的管理中心。 深圳 特殊之城……（工行 灵通快线） 银行渠道组织构架（二） 市行（二级分行）： 一般设在全省的各地级市。如广东有22个地级市，分别设22个市行，分别叫做广州分行、东莞分行等等。 相对于总行而言又称为二级分行，属于市级机构，是主要的管理机构和业务处理机构。由于省会城市地理区位的优越性和特殊性，市行往往被称为省行营业部，如广州分行称为广东省分行营业部，行政级别比一般市分行高半级，比省行低半级。 银行渠道组织构架（三） 支行（一级支行、管辖行）： 市行的下一级机构为一级支行。地级市所辖各区、各县往往设立一级支行，属于县级机构，是主要的业务处理机构和客户服务机构。 网点（二级支行）： 一般的网点都叫做办事处，但当网点存贷款达道一定规模（如10亿元以上）以后就可以升级为二级支行，挂牌为XXX支行，级别是二级支行，属于一级支行管辖。 不是所有银行的管理都一样，交行、浦发等。 渠道发展史 一部营销中心的发展史，也就是渠道发展史。 “金色阳光”和渠道建设成就了深圳营销中心。 渠道发展史（一） 第一阶段（2003—2006）: 2003年，深圳营销中心成立，实现从“坐商”到“行商”的转变。 渠道部通过几年努力利用银证通业务在深圳一百多家银行支行网点开展驻点营销合作，由于银证通的操作模式对银行的业务有帮助及积极的作用，同时一站式开户的便利性受到各银行、客户的欢迎。 中国首家驻点合作的券商、营业部…… 渠道发展史（二） 第二阶段（2006—2008）： 证监会在2006年要求停止银证通业务，按要求开始第三方存管业务，受到第三方存管业务的特点及股票市场从2006年末期至2008年牛市的大局势，渠道驻点业务开展迅速发展，营销中心与工、农、中、建、交、深发展、浦发七大银行展开合作，驻点率达到百分之九十以上。 联名卡业务： 2006.8 建行 2007.3 深发展（小规模） 07年，社区、超市、会所、移动大厅…… 渠道发展史（三） 第三阶段（2008—至今）： 券银产品是金融资源的配置、重组、再造以及创新： 2008.5 金色阳光长城卡 2008.11 金色阳光牡丹卡 2009.7建行联名卡、2009.7农行金色阳光金穗卡。即将推出的中行联名卡升级版。 体现在银证转账业务，即所谓的“存折”炒股：通过银行与券商的合作，投资者可以利用银行存款账户直接进行债券股票等有价证券交易。交易中的现金余额作为银行的活期存款，对银行和券商都有利。 渠道发展史（四） 最新阶段： 只有不断创新，我们才能走的更远。 经常被模仿，从未被超越。 ”泰然1号“、“泰然2号”系列信托产品（各大银行）…… 都是开发客户和维护渠道关系的强有力手段。 银行关系维护的必要性 是否拥有良好的银行关系，能否恰当的处理好银行中的人际关系，是客户经理在银行驻点是否能够取得成功的关键因素。 业绩产生源泉 持续驻点的前提 有效的缓解市场竞争 打击竞争对手的必要手段 网点就是你的饭碗。 维护技巧之定位 首先要把自己的定位搞清楚。 国信发工资，却在银行上班，相当于是银行的人。 既为国信努力工作，也要为银行工作…… 1、为何要进驻银行？（炒股必备、信任度） 1、银行是“夫家”，国信是“娘家”。 2、网银事件。 维护技巧之关键人物（一） 谁是关键人物？ 银行当中被授权对券商的进驻资格，券商营销台面摆放位置，券商营销内容进行管理的相关银行人员。 行长？ 副行长？ 大堂经理？ 理财经理？ 对公理财经理？ 案例：保安事件。 维护技巧之关键人物（二） 不同的银行，关键人物的职位不同。 如：交行由理财经理负责，深发展由大堂经理负责等，具体情况具体对待。 职位的不同，对于你的帮助不同。 大堂经理替你引导客户 理财经理给你介绍客户 柜员给你提供方便 案例：工行的大堂经理副行来承担。 维护技巧之关键人物（三） 行长（级别、关系维护等） 副行长（个金部主任） 理财经理 大堂经理等 案例：理财经理和大堂经理 维护技巧之关键人