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电话营销培训内容 客户： 1、是钱 2、是我们的衣食父母，该如何对待 全世界最奇怪的是——客户价值 投资客户1元钱——回报率是2400倍 竞争力源于矢志不移的追求客户价值 客户价值：是我们的动力和方向 一.电话营销员具备特征 有强烈的企图心和自信心.企图心:不达目的不罢休的精神.自信心:自已自信,声音自信,对产品自信. 说话质量.1.语调2.语速3.普通话 抗压力强,注意情绪 专心 对于客户要有反映,要有敏锐的感触力 发搅销售的技巧. 能主动的发现客户的需求并满足. 克服反对问题 充分的了解产品的特性,并传达给顾客 ,结果导向. 电话行销的10个信念及其应用 你接听或拨出每通电话都是重要的 你接听或打出电话中遇到的每一个人都是你生命中的贵人（改变命运人脉关系的人） 我喜欢对方，而且喜欢对方的声音 电话是全世界最快的交通工具 我打电话可以达到我想要的结果 我下一通电话比上一通都有进步 因为我帮助他成长，所以我打电话给他 我充满热忱，我会感动自己（只有感动自己，才能感动别人 别人拒绝我，只是暂时不了解，或推介的角度不对 10、电话是我终身的朋友，我爱电话 PDP人格特质分析 人格的五大类型： 1、老虎型：权威导向，重实质报酬，，目标导向（以柔克刚，赞美） 2、孔雀型：同理心强，善表达，善理念宣传（提问拉思维） 3、考拉型：爱好和平，持之以恒，忍耐度强 4、猫头鹰：喜欢精确，重专业，循规蹈矩 5、变色龙：适应能力强，协调性强，配合度高 二.回访流程 一．话前准备 在把电话拨出去以前，应该做好一些必要的准备工作，对于将出现的情况做的心中有数，有备无患。所以话前的准备工作就显得尤其重要！ 1、产品知识. 2、专业知识。 3、搜集客户信息，知己知彼 4、设立目标。(是维护还是订单) 5、估计客户会问的问题。 6、整备问题，引导客户（把客户变成病人，寻出需求点） 7、寻找客户利益，与产品卖点结合，更方便推销 8、清理办公桌 二、 电话销售六步曲 1、开场白 要求：简短，确定本人，抛出目的 遇客户忙，应该预约下一次通话时间 例如：那下一次什么时间给你来电你会比较方便？ 一般什么时间你会比较有空，上午？晚上？ 你看我是上午给你来电，还是下午来电，怎样比较不会打扰到你？ 2、探询 要求：养成一边问一边记录的习惯，记录客户回答的信息。 记录一些基本信息是更好更客户沟通的基础。如销售美容产品，了解客户的皮肤情况，年龄，肤质，生活习惯，工作环境等等。 3、分析 通过上一步的探询，基本了解客户问题所在，分析问题的形成原因，树立自己专家形象，渐渐消除客户在潜意识对推销的抵触心理，消除防备。在分析的同时，完成与客户的情感沟通，营造一个愉快的沟通氛围 4、建议 结合客户的问题（需求点）与产品的卖点，引导客户，让客户觉得自身问题的解决与本产品的使用存在着必然的联系，激发购买欲望。 5解决异议 有反对问题是客户对产品有兴趣的表现！ 6促成订单，攻单 在攻单过程中要设计自己攻单的次数，上面的动作都做好的前提下，对于不同类型的客户设计不通次数的攻单。可以使用不通花样的促销手段。 举例：公司举行大型回馈市场的活动，但是优惠名额有限； 因为回头客户较多，货品短缺，产品来源途径困难等等！ 在攻单过程中注意，订单是要有的，但是不要操之过急，目的太过明显，会造成客户反感，应该让客户感觉到所有积极的动作均是处于对其本身利益的考虑。 三．话后处理 1、整理客户资料，备注写详细，方便日后回访。 2、分类，确定客户是日后能推大单的还是小单的客户。订下次回访的目标。 大单客户性格特点：冲动消费型，问题会多，购买欲望很容易被调动。这类型的客户比较容易丧失信心，要帮客户树立信心，可以制定销售目标，销售黄金套餐为中心，这类型客户比较好沟通，但是要把对客户的期望值降下来，经常在帮客户解决问题的过程中，设下伏笔，为日后销售做好铺垫。 小单客户性格特点：比较谨慎，适合渐进回访。这类型的客户需要建立客户对产品，对专家的信任度，告知产品使用状况，告知产品使用不能间断（对于可持续消费产品） 四．介绍产品的技巧 1、费用最小化（用这个方案是最省钱的） 2、利益最大化（给顾客带来的价值及附加好处） 3、描绘蓝图法（用形象的话） 4、对比成交法（与同类产品的比较） 5、举例说明法（找到适合的例子） 6、大数小算法（精确算到某一天多少钱） 7、故事讲解法（用故事引申产品的来历） 9、换位思考法（将心比心） 10、从众心理法（别人都这么做了，你也应该这样做） 五．达成销售的技巧 1、限量销售法（只有这么多的数量） 2、假设成交法（假设已经买了带来的好处） 3、活动诱惑法（活动过期不候） 4、恐惧