套牢客户处理话术.doc

套牢客户 客户特征 i. 短期套牢客户去年四季度、今年一季度重点营销、入市的客户产品短期浮亏 ii. 长期套牢客户07年底和08年初在市场火热时入市并持有至今客户长期套牢 如何打动客户 i. 对于该类客户盘活客户基金资产、做好投资服务的关键点在于客户经理而非客户。 客户经理认为前期推荐产品有亏损不敢面对客户。 客户经理认为客户已经有基金资产配置没有持续营销空间。 ii. 做好客户经理的培训 产品销售是财富管理的起点必须有持续管理的观念 投资亏损客户埋怨但客户同时也关注后续投资计划是否需要调整 不维护只被动等待市场变好客户获利方有继续营销机会主动维护主动权掌握在我们手中 营销要点 i. 客户经理应首先做好客户资产配置组合和持仓表现分析 从数据分析来看出现客户经理有向部分熟客集中营销重点基金、或者向其营销多只基金情况 根据目前市场看法结合客户风险承受能力资产配置比例是否需要调整看好市场加仓摊低成本 持仓品种是否需要调整对于过往持仓表现一直落后品种结合最新产品投资组合给予客户调整建议 熟客的深耕和维护尤其重要 ii. 结合客户营销话术网点可通过小型投资报告会方式非产品首发营销论坛集中5-10名持仓品种类似的客户由资深客户经理或产品经理为主进行后续投资策略分析和研讨一方面加强客户投资服务另一方面发现持续营销、解套机会 套牢客户 ★完整版 王先生您好我是您的理财经理陈红最近您还好吧股市一直下跌一定让您很担心但是请您放心我会随时为您提供最新的市场讯息和最佳的投资策略我有信心让您理财致富理财成功 总行的最新第三季投资策略计划已经出来对于目前暂时浮亏的客户提供了三种建议麻烦您看一下麻烦您过来看一下。 首先是守株待兔股市像月亮终有月圆时从世界经济发展历史来看长期而言股市是向上的。6000点绝不是高点您的投资会在未来成功获利。不过时间可以克服投资的风险技术可以缩短等待的时间。 第二种方案建议您逢低补仓降低成本股市估值已经是近二十年来的低点市场短期的波动为我们提供了难得的入市机会社保基金、保险机构和大股东等中长期资金已经开始进驻而巨额的获利来自成本的降低您应该利用市场的恐惧逢低加码、增加份额。 第三种方案是因应政策的改变把既有的部位汰弱换强今年以来超过100亿的大盘子基金减仓不易表现落后银行地产受政策压制受到重创绩效不佳或者基金经理换人也必须检讨我会利用最新的分析工具为您调整。 最近有些客户是基金的常胜军已经开始调仓补仓他们最近申购的基金还有总行建议的精选基金我都会通知您做个参考抓住机会适当调整就能赚钱我很有信心。 lt犹豫情境gt客户王先生我考虑一下 理财经理王先生没问题您好好考虑一下我先通知其他客户有任何需要或想法请不要客气与我联系我期待能尽快为您服务并缩短您资金解套的时间。 ★短信版尊敬的优质客户您好最近股市下跌一定让您担心招行最新第三季投资策略计划已经出炉对于目前暂时浮亏的客户提供三种解决策略。时间可克服投资风险技术可缩短等待时间。我们会利用最新的分析工具为您调整。理财经理陈红欢迎您随时与我联络XXXXXXXX 1Q客户经理我每天都很忙但是忙完之后还是觉得自己什么都没做恨不得每天有48个小时天天如此长期下来就觉得自己很累不知道该怎么做 A沈老师你每天感觉时间不够用是因为没有对时间做科学的管理。那么从明天上班时间开始后你就需要每隔30分钟记录一次你在这段时间内工作的主要内容把这些全部写在纸上这样坚持3天最后把这些记录做个总结从中删去一些不必要而且浪费你工作时间的事情这样就能挤出多余的时间了那么从明天开始就合理规划你的时间做自己时间的主人吧 2Q大堂经理我每次给客户打电话关怀的话也会讲的可是不知道如何渗透商品信息给他不知道怎样给客户讲商品 A沈老师那是因为你自己对客户的把握度不够每次打电话之前你对客户讲什么以什么为由头通话大概控制在多长时间以内要不要给客户渗透一些商品的信息这些问题你都要在自己大脑里回想一遍有个清晰地思路。拿起电话后和客户讲话你要时刻控制说话的主动权不能被客户的话题带跑了始终把他拉回到营销的层面当然该部该讲产品也是有技巧的有时不需正面或许旁敲侧击销售于无形或者没有提到产品但是要给自己下回的电访做铺垫这次不成功下次继续行销继续铺垫不达目的誓不罢休但是要让客户就觉得很舒服让他觉得你是真正关心他而且你很努力时时刻刻都在为他着想培养感情建立自己的美好形象迟早他都会跟你走 3Q客户经理我们自己上次举行了一次风水的讲座来的客户也有20多人可是没有把商品卖出去下次举行产品说明会应该注意什么 A沈老师任何产品说明会和客户交流会都要和商品做连接即最后都要拉回商品行销。任何形式的产说会理财沙龙名义可以是各色各样五花八门的。可是最终的目的只有一个就是销售出去我们的商品。而且就梧州本地人来说也有很多有钱的大老板所以风水讲完之后可