感冒药市场的“双赢”策略.ppt

16 感冒药市场的“双赢”策略 感冒药市场的“双赢”策略 商业无利可图 厂家壮士断臂 背 景 有数据显示，目前，国内 OTC药品市场约有220亿元人民币的容量，而感冒药市场则四分天下有其一，几乎占了50亿元的市场份额。感冒药市场一直都是诸侯争霸，热闹非凡。难怪有人说，感冒药市场永远不会饱和，永远没有淡季。 背 景 然而，一直以来国内感冒药市场存在一个奇怪的现象：越是好的产品，销售额做得越大，利润反而更小。某知名感冒药生产厂家销售经理祝匡善认为，这一现象并非不可改变，创造“双赢”的局面也是有可能的。 商业无利可图 日前，商业企业经营感冒药的利润主要是靠返利，20万元返多少，30万元返多少……年终再返几个点，商业企业的利润微乎其微。据祝匡善介绍，最严重的时候，商业企业把返还的利润都全部让出去。因为若非如此，其他产品都会卖不动。因为买家往往看中的是知名产品的价格。 商业无利可图 在感冒药庞大的销售数字背后利润收入却少的可怜，难怪有的商业企业抱怨：商业销售公司就好像是装卸工，一年下来所得的装卸费没有多少，但起码劳保福利也该有吧。有人提出，商业企业把价格提高一点就行了，谁让商业企业把价格压得那么低。对于这种说法，祝匡善认为那是不懂行，因为在感冒药销售中，供远远大于求。他举了一个很生动的例子：比如市场上需要10床被子，广家却生产了50床，那么剩下的谁要？大家只好抢市场，在这样的背景下，商业迫于无奈才采取微利经营的办法。年终返还的几个点不是没有钱赚，但真的很少。许多业内人士都对此忧心忡忡：这样下去商业企业今后该怎么办？ 厂家壮士断臂 在这样的背景下感冒药市场如何做大？祝匡善向记者说了这样一件事，浙江黄老板在承包的机制下进入义乌的感冒药市场。 厂家壮士断臂 过去，黄老板经营祝匡善所在企业生产的感冒药X克最大的销售量是 580件，祝匡善负责这一区域的销售后，黄老板承诺可以将X克做到1000件的规模。果然，现在x克在义乌的销售到了5000件。 厂家壮士断臂 祝匡善很困惑，过去只做了580 件，到现在却可以达到5000件，义乌人口有限，这些货都销到哪里去了？黄老板一言惊醒梦中人，他说：“当初康X克在义乌市场上最大的销售量是4000 多件，而X克进入这个市场后，就逐步下滑了，最少的时候仅有200到300件。”很明显，X克把康X克在义乌的市场挤掉了。无非是X克的销售上去了，而康x克却下来了。黄老板告诉祝匡善，卖康X克不赚钱，一年的利润只有21万元，这点钱财务上不出现赤字已不错了。而X克的优势是现金付款，等于说几乎没有应收款。 厂家壮士断臂 **经营业绩好了，利润又该如何分配？也就是怎么“割肉”的问题，祝匡善认为，首先应该割自己的肉。企业间除了要沟通要理解，此时最为重要的就是要“双赢”。他说：“办企业要有胸怀，赚钱多了应该怎么办？我赚了1亿元，就应拿出三分之一给客户。X克在国内黄金客户大约有88个，非黄金客户（一般客户）大概是100个左右。但是，有时候50个甚至80个一般客户还不如一个黄金客户。 厂家壮士断臂 所以，对于黄金客户企业要采取保护措施。在每年都要与所有客户签订协议的基础上，对于这88个黄金客户还需要另外签订一个协议。也就是生产企业给商业企业一个承诺，建立一个利益共同体。 厂家壮士断臂 一般的合同是买卖关系，而这个协议是在利益一致的基础上的伙伴关系。在执行第一张合同的同时，工业拿出自已三分之一的利润给商业。 厂家壮士断臂 祝匡善认为，生产的收益不能算经营收益，要算投资收益。而商业拿什么投资呢？不是人民币，是客户资源，所谓资源就是下游客户。商业的下游客户网络要为生产企业所用，由商业企业去做工作，生产企业协助。比如说X克有3元的利润，其中1元给了商业，但是这个要算在投资收益中，这是最根本的条款，协商好卖出的价格和经营区域，要是违反条款，那么这1元就没有了。如果经营得好，虽然表面上的买卖是微利，但后面还有一份“双赢”利益。 厂家壮士断臂 而这条在祝匡善看来是壮士断臂的企业腾飞的惟一出路，却并不被业内一些人士看好。祝匡善说：“我算了一笔帐，当年全国只要增加27000件，分出去的这1块钱就能够回来了。但是真要如此执行，超出的又何止是27000件呢？商业没有钱赚，你让他有了利润，他必然迎合你，因为都是为了经济效益。 厂家壮士断臂 同时还应该加一条规定，此条款三年不变，这是为了稳定心理。不能第一年把生产的销路做大了之后，第二年就把这部分钱收回去，那样会让人觉得是一种欺骗行为。 * * *