旅行社赢利模式新探索.pptVIP

旅行社本质与系统赢利探索 从不同的角度看旅行社经营 缘 份 和朱总在一起很开心、情义所系； 与西安有缘，第一次真正意义的旅游经历： 第一次飞机、华清池、金花大酒店、唐乐宫、旅行支票、导游词。 教练的使命：支持企业系统赢利。 两个主题 旅行社行业的本质？ 精英创利——系统赢利？ 为什么谈本质？ 本来的特质； 春生、夏长、秋收、冬藏； 人身小宇宙、宇宙大人身，合道养生。 人、事、物的本质，顺者昌、逆者亡。 人们为什么要去旅行? 观光浏览——到此一游，不留遗憾； 休闲渡假——放飞心情，舒适自在； 感受体验——找感觉，感动、感恩！ 旅游带给人们的价值是什么？ 新奇？冒险？刺激？好玩？开心？ 增进感情？增长见识？身心放松？享受成果。。。 旅行要从人的需求说起； 需求因性格不同而多元化。 性格决定人的选择 了解我是谁？ 不同性格关注的价值不同 关注对错和细节、应该不应该，要求更高，不喜欢乱和没有规则，别人不对时经常指出来，希望别人改正，很少变通； 能够敏锐感受到身边人的需求和感受，热心主动的帮助别人，忽略自己，在付出没有得到基本认同时，会心存抱怨； 关注成果价值，目标感和行动力强，变通办法多，展示成果，希望他人对自己能力的高度认可和当众赞扬； 在乎自己和他人内心的感觉，有与众不同的见解和创意，不理解和不被欣赏时易产生情绪，经常活在感觉和情绪里； 重视知识的积累和理性分析，逻辑性思维强，喜欢观察分析归纳，喜欢理性的独处，不喜欢热闹场面，想清楚明白为什么合乎逻辑后才行动； 在乎安全、可靠、把握，忠诚稳重，关注问题细节和如何解决问题的办法，处理危机能力强；考虑没有问题了才行动； 关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情，思维快而跳跃，点子多，创造力强，逃避痛苦，通常时美食家、开心时购物疯狂； 主导掌控型，在乎公平公正，好打抱不平，心中目标宏大，喜欢带领团队、保护自己的人和势力范围，直接果断、意志强大，用行动说话，对自己节省，爱护复重自己的人，粗旷风格，忽略别人的感受； 平和随和、和谐和睦，随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处，喜欢轻松没有压力，缺乏目标感，行动力迟缓，是被倾诉的对象，容易因压力而放弃。 客户一定是因为自己的原因买单 旅行社经营的是什么? 宜 家 家 居 让我们把您的房子变成家 星巴克咖啡馆 不是卖咖啡的 你不在家，就在咖啡馆里， 要不就在去咖啡馆的路上。 体验第三空间的氛围 星巴克的老总说“星巴克没有高科技、没有专利，成功完全建立在员工与企业的关系上。” 星巴克营收的85％是来自与消费者面对面接触的门市，员工与消费者每一次互动，是品牌印象最大决定因素，员工士气一低落，就会影响消费者感受到的品质。 你讨好你的员工，你的员工就会讨好顾客，而顾客就是利润的来源。 走在地狱天堂之间 问题：耐克卖的是什么？ 体育用品？ 运动服装？ 运动产品？ 体育精神！ 李宁：一切皆有可能！ 旅行社经营的是什么? 市场发生了什么? 经营客户、创造体验。 符合本质的定位与模式探索 层次与分类 客户分类 需求分类 产品分类 渠道分类 服务分类 直客画像 同行画像 把水放在饥渴人群的面前 不同的定位不同的体验; 选择适合的渠道; 创造更多符合本质的体验. 怎样设计出客户的感觉？ 从产品设计、销售服务、旅行服务到售后服务的配套，全程体现客户旅行的需求： 听到：语言、音乐、歌曲、情景声音； 看到：人、风情、图片、影片、实物； 品尝到：美味佳肴、土特风味； 触摸到：亲手体验参与 感受到：情义、感觉、氛围、文化等。 高利润来自符合本质的系统 设计出旅行产品的本质——体验和感觉； 让产品会说话并先感动自己； 把水放在饥渴人群的眼前—正确的渠道； 选择正确的人去做销售； 投入该投入的资金和技术； 不断收集客户需求，持续改进产品。 更多的利润在二杯水、第三杯水。。。。。。 边沿产品的赢利商机在哪里？ 旅游团报名前后，是个什么样子？ 来自不同行业、地方、年龄和消费习惯、性格的客户聚集在我们的旅游团里？ 每个团16人、30人、50人、100人？ 每个月多少团、多少人？每年呢？ 他们都有身份证号码、联系电话，甚至职业等信息资料； 您看到这里面还有什么商机吗？ 客户、市场调查、信息统计分析 1、从客户心里活动和模式开始； 2、了解客户购买行为习惯和关注点； 3、拒绝购买的客户更应该重视； 4、让客户心中预期的价值最大化； 5、统计后的分析要完整、系统； 6、用数据、信息分析做决策主要依据。 如何建立信息统计与分析系统？ 应用电脑软件和网络技术； 客户非客户资料与需求调研的统计分析； 营销数据的统计分析；（价、质、量、利） 相关行业、技术的信息数据分析； 市场信息、竞争对手的统计分析； 经