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没明确主题 时间安排不当 没有明确的时限 跑题 主管先表态，下属无从讨论 批评不当，造成过激反应 没有下一步行动 会后没有跟进 不相关的人参加 会议过多，造成人在心不在 THANK YOU 小飞守角制作 * 主 题 销售团队的激励与考核 1 销售会议管理 2 * 一、销售人员的激励 马斯洛需求 层次理论 不同的人在不同的时候有着不同的需求 公平、公正 自己的所得/自己的付出=他人的所得/他人的付出 不断认可 真诚与赞美 荣誉与头衔 授 权 一、销售人员的激励 1 2 表扬下属 帮助下属发挥潜能 发现成绩给予表扬 表扬的注意点 态度要真诚 表扬要及时 要间接表扬 找有领导潜力的人 人品好 有能力 能承担责任 如何提拨 逐步培养 树立威信 一、销售人员的激励 二、销售团队的激励 业 绩 竞 赛 弊 急功近利 忽略过程 只有短期效果 对少数人有效 破坏团队合作 销售团队的激励 建立团队精神 1 建 立 愿 景 2 销售团队的激励 具体的（设定了明确的预期结果） Specific 可衡量的（有明确定量判断标准） Measurable 可行的（经过努力可以达到的） Attainable 相关的（对完成其它目标有帮助） Relevant 有时间限制的（完成期限） Time-bound 销售计划和考核 5、得出销售计划 1、统计上一年度销售数据 2、根据增长比率算出今年 销售计划 4、根据品种曲线加以调整 3、根据季节曲线加以调整 销售指标 的分解步骤 销售计划和考核 1 2 3 销售指标的分解 将销售指标分解 到个人：目标必须 是上下级员工一致 认同的 销售进度 与计划不符 整体计划不变， 根据实际情况作微调 监控销售 计划的完成 1、主管在乎，下属才会在乎2、随时核查数据，关注过程，才有结果 销售计划和考核 拜访完成率 拜访客户数 考核 KPI ----- 关键绩效指标法 拜访成功率 管理中的惩罚 1 2 负激励---批评 人类行为动机： 追求快乐 逃避痛苦 不愿批评下属的原因 未能以身作则 不愿意得罪人 觉得批评没作用 不知道怎么批评 管理中的惩罚 1 2 如何批评 想好解决方案 对事不对人 言辞适度 注意场合 调整批评的注意点 整批评的注意点 事先说清要求 批评要及时 一分钟批评法 让他放下包袱 告诉他以后如何避免错误 提醒他，你很器重他 握手言和，对他认可 短暂沉默，感受你的心情 管理中的惩罚 指出具体的问题或错误 一分钟批评步骤 告诉他你难过 存在的问题---批评 正面表扬-----肯定 提升士气的鼓励---鼓励和肯定 管理中的惩罚 管理中的惩罚 销售会议管理 销售会议管理 高级技巧 了解听众 确定目标 选择内容 恰当形式 会议后的工作 跟进进展 配合支援 调整计划 会议中的工作 保持主题 听取声音 平息争执 控制时间 达成共识 确定行动 准备工作 会议目的 时间时长 与会人员 资料准备 会议主持 会议管理 * 小飞守角制作 * * *