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全盘营销顾问执行标准流程 北京晋美房地产经纪有限公司 2010年6月 全盘营销顾问流程 项目进程 \内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 介入期 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 尾盘期 项目进度\内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 介入期 宏观市场调查 竞争项目调查 专业人士访谈 目标客户访谈 项目资料索取 首次沟通会 整体营销思路厘定 销售总纲与执行方案 制定费用预算表 年度推广计划 方案汇报与确定 广告公司推荐 现有人员测评 营销部组织架构及岗位设置 阶段工作测评计划 建立周报制度 驻场工作评估 筹备期 宏观政策调整 区域市场整体走势 竞争项目的营销动态 认筹方案制定 价格策略与价格表 媒体资源评估与阶段推广计划 提供设计任务清单 广告公司评审与确定 推广策略与广告方案评审 物料到位 形象包装完成 人员招聘 销售人员薪酬体系 上岗前人员培训考核 提供现场管理工具 项目200问 销售讲义 销售蓄客期 认筹结果分析与方案调整 价格表的最终确定 开盘方案筹备 开盘活动的准备 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行 开盘强销期 前期策略分析与方案调整 销控和价格策略调整 阶段性工作总结制定阶段性销售目标 销售持续期 针对性推广方案 推广渠道拓展 尾盘期 发现问题，针对性制定解决方案 针对性产品分析并制定相应销售措施与计划 全程住宅营销顾问各阶段主要工作 介入期 了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识） 人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化 推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区 认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定 确定总体解决方案 细化方案，创造 营销条件 积累客源，蓄势待发 针对性解决难点,完成 项目资金回笼 工作日志/项目周报 置业顾问考评表 晋美经纪驻场工作评估表 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 开盘销售 销售盘点，策略调整 保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整 快速去化，营造开盘热销 尾盘期 阶段性营销总结分析 与调整 工作进程 主要内容 核心要点 管理体系 项目总结，分析与调整。 全程住宅营销顾问流程介入期——确定总体解决方案 工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。 介入期 时间段： 开盘前3-6个月 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 策划线与市场研究线要解决的问题 了解项目现状 区域经济状况 竞争项目状况 客户的目标与限制条件 基于现状面临的问题 制定整体营销解决方案并与发展商达成共识 销售线要解决的问题 人员测评 组织架构搭建与岗位 职责 对应文件 晋美经纪0001号（开发商沟通会议纪要） 晋美经纪0002号（市场调研工作计划表） 晋美经纪0003号（市场调研阶段沟通会议纪要） 晋美经纪0004号（竞品楼盘调查表） 晋美经纪0005号（客户访谈提纲） 晋美经纪0006号（访谈意向客户与专业人士名录） 晋美经纪0008号（项目定性研究记录表） 晋美经纪0009号（项目MECE表） 晋美经纪0010号（项目假设问题识别） 晋美经纪0011号（项目200问） 晋美经纪0012号（项目提报会议纪要） 待定方案（项目提报方案） 管理监测 晋美经纪0013号（工作任务分配表） 晋美经纪0014号（项目期间周工作计划） 晋美经纪0015号（项目期间周工作总结） 晋美经纪0016号（部门工作会议记录） 晋美经纪0017号（项目每日动态监控表） 晋美经纪0018号（项目时间计划表） 尾盘期 工作形式 开发商沟通会 市场调研 客户访谈 提出工作协 助要求 报告撰写 报告公司内部 评审 调整报告 开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评 制定组织架构与 岗位职责 备注：本报告中所涉及的“待定方案”，均为根据项目实际情况制作的，没有统一范本，因此在体系中没有体现。 全程住宅营销顾问流程筹备期——细化方案，创造营销条件 工作形式 价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广