企业沟通与谈判.pptVIP

企業溝通與談判 TOPIC TEN 團體談判與國際談判 國際商業談判方案執行書 可以作為談判的基本資料 方案的摘要應要包括 歷史資料 專案描述 交易要件 財務資料 國際商業談判不同的談判目標 不求結果的談判 意向書與協議書的談判 準合約與合約的談判 索賠談判 國際商業談判的啟動 目標公司與市場選定後，在合約進展前， 可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。 在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚 文化特質 文化的定義 一群具有相同的價值觀和信仰的人 一般社會組成份子學習行為的特徵 文化包含三種構面 一致性行為所表現出來的整體型態 一種學習行為，人為環境的一部份 一群人和社會的行為 國民性格的四個構面(Hofstede, 1980) 權力差距 個人/集體主義 剛柔性 不確定性的規避 華人價值觀(Culture Connection, 1987) 整合性 孔子儒術 仁愛心 道德紀律 文化差異與談判 1.不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區 集體主義 v.s. 個人主義 高內涵文化 v.s. 低內涵文化 實務主義 v.s. 理想主義 單維文化 v.s. 多維文化 低度信任文化 v.s.高度信任文化 2.談判的定義 3.談判者的選擇 資歷、年齡、性別、經驗和地位 4.談判的儀式 5.溝通 不論在