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武安众汇 商用车营销基础 成都富成达汽车销售服务有限公司 二○一一年五月 企业经营的根本目的 投资的动机 企业利润的来源 卖出产品或提供服务 卖出更多的产品或提供更多的服务 越来越多地卖出产品或提供服务 成交的好处 一辆汽车成交能为你带来什么… 1、汽车成交的利润； 2、附带购买的其它服务； 如（1）上牌； （2）银行安揭贷款服务 （3）购买保险——保险返利 3、购买汽车其它附件； 4、提供售后服务：提供车辆维修保养、配件销售、保险理赔、事故车修理等机会； 5、再次购买； 6、向他人推介； 。。。。。。。 交易的动机 交易的动机: 顾客的需求或通过满足顾客的需求从而实现商品的价值是产生交易的根本动机. 需要、欲望、需求： 需要：指人们没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：是指想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：是指对有能力购买并愿意购买某个具体产品或服务的欲望。 营销活动不能创造需求，但能影响需求！ 交易的要素 交易的要素 营销推销 传统的推销观念: 消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,通常不会足量购买某一组织的产品.需要用有效的推销和促销工具刺激他们购买. 营销观念: 人类的购买行为受需要和欲望支配.通过辨别顾客的需求,并用有竞争力和能盈利的方法来满足用户的需求. 两者的差异模型: 营销的基本准则 营销的基本准则： 一、以顾客为核心，满足顾客的需求。 二、顾客永远是对的；如果顾客错了，顾客也是对的。 三、熟悉你的市场，并满足它。 形象地认识营销： 1、营销是广告、销售促进、公共宣传； 2、营销是微笑、友好的气氛、良好的环境； 3、营销是市场细分和创新； 4、营销是信息、市场分析、计划和控制。 顾客有多重要 顾客是我们的衣食父母 顾客是上帝 …… 一个满意顾客带来什么 公司顾客由新顾客和老顾客组成 调查显示: 1、创造一个新顾客成本,是维持一个老顾客的五倍。 2、一个满意的顾客会向五个人说，而顾客的抱怨会向11向熟悉的人说。“坏消息总是传得很快” 一个满意的顾客会: 1、购买得更多和对产品 “忠诚”更久。 2、乐于接受公司推介附加产品、产品升级换代和服务。 3、为公司和产品说好话，向他人推介公司的产品。 4、忽视竞争品牌和广告，对低价也不敏感。 5、向公司提出产品/服务建议。 6、比新顾客更低的成交成本。 顾客关系的几种形态 基本型：产品实现销售后不再与用户接触. 反应型：销售实现后,鼓励用户有问题或建议打电话给公司. 可靠型：售后不久销售人员即打电话主动了解产品情况及销售及使用过程中的感受,征集有关产品和服务的改进意见或建议,以及任何不中之处. 主动型：销售人员经常与用户联系,讨论有关产品的用途或开发新产品的建议. 合伙型：经常与顾客相处在一起,以找到影响顾客的花钱方式或帮助顾客更好地行动. 不同层次企业适用的形态 以顾客为关注焦点 提供良好的产品和服务，使顾客满意。 与顾客建立良好的关系 对顾客进行有效的管理 顾客是需要管理的 什么是管理 管理是依附于组织所产生的 组织是指具有明确的目的，由人组成的一个系统 管理是指同别人一起或通过别人使活动完成得更有效率的过程，从事管理过程的人是管理者 为了使组织更有效率地达到目的，需要进行管理。 顾客是需要管理的 为什么顾客需要管理 为什么顾客需要管理 顾客的购买决策是可以影响的. 不同的顾客性质不同,所采用的销售促进方式不同. 不同时期的顾客购买意向不同,不同购买意向的顾客所采用的销售促进方式也不同 面对大量的顾客,你无法采用原始的放任的方式,达到我们的目的:提高成交率,品牌的忠诚度….. 如何对顾客进行管理 商用车顾客群的若干特点 商用车是用来经营并创造效益或利润的工具，是生产资料而非消费品。 商用车的价格特征是缺乏弹性的，它的价格变化主要是由竞争引起的。 商用车的用户更加注重产品的性能和使用