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如何赢得转介绍 如何赢得转介绍 保险网络（1>.baoxianwangluo3>） 课程大纲 转介绍的意义 转介绍的分类 转介绍的话术 异议处理 保险网络（.baoxianwangluo） 保险网络（.baoxianwangluo） 对于寿险营销员来说最重要的是什么？ 如何在寿险道路上永续经营？ 怎样才能拥有源源不断的客户资源？ 保险网络（.baoxianwangluo） 咱们够专业吗？ 客户资源的多少可以反映一个营销员的专业程度。 至少500个客户 保险营销员 600个客户 牙医 750个客户 律师 至少1000个客户 专业外科医生 保险网络（.baoxianwangluo） 不管你是主管、精英还是普通业务员，在销售流程里最难突破的还是开发准客户。 保险网络（.baoxianwangluo） LIMRA调查了600名脱落的营销员，试图了解他们不能成功的原因，结果显示最大的原因就是没有足够的准客户 如果我们拥有足够的准客户资源 保险网络（.baoxianwangluo） 来自营销伙伴的心声： 我认识的人都已拜访了 我现在做保险太晚了 该签单的几乎都签了 陌生拜访需要长时间的感情培养 我究竟要去哪里找客户？ 保险网络（.baoxianwangluo） 保险网络（.baoxianwangluo） 转介绍能以较低的成本获得最大利益 LIMRA的一项调查结果： 由陌生拜访而来的准保户中，促成率是11% 由转介绍而来的准保户中，促成率是40% 经由转介绍促成的几率，是陌生拜访的4倍，而付出的成本仅为陌生客户开发的1/6 保险网络（.baoxianwangluo） 你的客户自动为你做转介绍吗？ 客户并没有转介绍的义务，保单条款也没有规定客户必须向营销员做转介绍，因而要让客户愿意转介绍不是一件容易的事。 营销员与客户的关系有多好，决定了客户帮我们转介绍的热心程度就有多高。 保险网络（.baoxianwangluo） 正确认识转介绍 真正的客户是愿意为你转介绍的人 转介绍是一种习惯,把要求转介绍培养成一种习惯，抓住每一次与客户接触的机会，积极要求。 可提供转介绍的客户应该不局限于促成后的客户，即使没有成为我们的客户，也是能够为我们做转介绍 每一个准客户都可以进行四层开发 发展为客户 转介绍业务 增员来做保险 转介绍增员对象 保险网络（.baoxianwangluo） 按照客户的热心程度 冷漠转介 温馨转介 热情转介 保险网络（.baoxianwangluo） 冷漠转介 介绍人只愿意告诉营销员准客户的名字，但不许营销员提起他的名字，也不会为营销员做任何推荐。 这 = 陌生拜访 保险网络（.baoxianwangluo） 温馨转介 介绍人会告诉营销员准客户的名字，也同意营销员提起他的名字，但是他并没有告诉该潜在客户任何深入的信息，像该客户的个人需要、愿望或生活目标等。 保险网络（.baoxianwangluo） 热情转介 介绍人不仅告诉潜在客户的名字 也同意营销员提起他的名字 而且还告诉营销员该客户的一些详细信息。 热情转介绍的成功率最高，但是也最不易获得。 保险网络（.baoxianwangluo） 服务赢得转介绍 保险网络（.baoxianwangluo） 赢得转介绍的条件 1、专业并展示你的荣誉 2、提供有价值的服务 3、形象仪表得体 4、交往沟通无压力 5、值得客户信赖 保险网络（.baoxianwangluo） 勇敢开口 坚持转介绍 保险网络（.baoxianwangluo） 转介绍话术 初次见面，让客户建立转介绍的意识 “我之所以能取得现在的一点点成就，完全是因为我的客户不断的向我提供高品质的转介绍客户。我也清楚，只有当我提供给您的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认识时，您才会把我介绍给您的朋友和家人们，这是我对您的承诺。” 保险网络（.baoxianwangluo） 勇敢开口，打消客户的疑虑 “您不需要担心什么，我会同他们解释，其实买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我的介绍中得到一些有用的资讯，让他们也可以从我的服务中受益，那我已经很感激了。” 保险网络（.baoxianwangluo） 利用促成的机会 “**先生，这是您的保单，恭喜您拥有了更完备的保障，也谢谢您给我机会为您服务。从我跟您的交流中，我觉得你是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，可不可以将他们介绍给我，相信他们也会喜欢我的服务. 保险网络（.baoxianwangluo） 未成交的客户也可要求转介绍 “***，我不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。但是，如果您觉得我这个人还