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专卖店的销售管理 富林地板市场部 3、终端管理 一起自查： 那些是正在做的、做的比较好的？ 那些是非常欠缺的，可以立即改善的？ 那些是和对手差距很大，但是一时无法解决的？ 人的一生都是在导购 世上只有两种事：给别人做的事，给自己做的事。 80%的事为别人做，20%为自己做事——20%为别人做事，80%为自己做事——100%为别人做事，100%为自己做事。 不管你人生的目标是什么，导购都是你未来事业的起步。 你学会了卖建材，什么东西都会卖了。你将来什么都会了。 有谁不在服务别人，有谁不在被别人服务？我为人人，人人为我。 导购人员职业生涯规划 导购的各层次要求 　■　导购员任职资格 　■　导购员必备知识 　■　异议抱怨的处理 导购宣言 问题讨论 消费者对我们产品卖点不熟悉，怎样办? 面对顾客越来越高要求，如何推广我们的产品？ 导购员必备知识 （２）了解企业 技术与 设备 荣誉 企业 历史 销售 政策 导购员必备知识 （３）了解竞品（实木） （３）了解竞品（强化） 导购员必备知识 （３）了解竞品（多层实木） ■　导购员必备知识 导购员必备知识 （４）了解顾客 分析顾客的类型 　　　　代表性类型 　　　　　　走马观花型、一见钟情型、胸有成竹型　　 　　　　按年龄分类 　　　　　　老年顾客、中年顾客、青年顾客 　　　　按性别分类 　　　　　　男顾客、女顾客 　　　　按性格分类 　　　　　　理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、 　　　　　　习惯型、专家型 　　　　　　 导购员必备知识 （５）把握接近顾客的时机 最佳接近时机 　　当顾客长时间关注某款商品时 　　当顾客触摸商品时 　　当顾客抬头时 　　当顾客的眼光与导购员相碰时 　　当顾客在极力搜索产品时 　　当顾客在某款产品前停留时 　　当顾客看上去需要帮助时 　　当顾客看价格牌时 　　当顾客主动翻阅产品资料时 　　当向顾客递资料被接受时 　　当向顾客作出请的手势顾客会意时　　　　　 * 一、终端销售力透视 ——或许你无法经过每一条河流，但是你不能没有见过大海。 话题一：是什么决定了店面业绩销售？ 单店 营业力 终端管理 通过建立完善的内部管理与激励机制，为单店的运作提供良好的组织与管理支持。 终端硬件 通过单店形象建设提升品牌力；借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验。 促销推广 通过广告、公关、促销等整合推广手段提升品牌知名度与认知度，吸引人流，并促进成交。 终端软件 通过人员素质与导购技能的提高来提升服务水平，促进成交率。 欲提升富林专卖店的店面营业力，必须内外并重，从以上四个方面入手。 店面经营要素 店外 硬装饰 软装饰 氛围渲染 助销物料 功能区规划 天花板 地面 空间 电视 电脑 颜色 墙面 样板 橱窗 窗帘 绿化 饰品 …… 音乐 气味 灯光 …… 小样板 价目表 易拉宝 证书 pop 电视 …… 门头 橱窗 地面 设施 …… 行动线 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 …… 已经固定的：能不能将好的形象坚决持续维护管理到底，时刻保持清洁和卫生？ 能够优化改善的：能不能做到及时更新，不断调整达到最佳？还是习惯了，无所谓了？ 店外 店内 产品 卖点 价格 定位 组合 …… 选址 地段 市场 位置 面积 客流 …… 1、终端硬件 钥匙：人员的素质和能力的提升，整体服务水平的提升。 它涉及专卖店零售的整个过程中的每个环节。店内零售的完整的流程主要包括以下三个主要方面：店内接待、测量设计，最后跟单收款，完成销售。 店内接待 接待－观察－寒暄－介绍－询问－推荐－座谈－估算－引见设计师－初步设计－电脑出样－收定金―预约测量―顾客登记－送别―回访 测量设计 跟单收款 确定测量时间－上门初测－设计初稿－给顾客看初步设计稿－修改（直至满意）－复测－设计定稿－顾客认可签字 签定合同－收款－下定单－跟单－保持与客户联系－联系安装确定日期－安装维修后－电话回访（上门回访） 软件提升的根本还是——人！ 2、终端软件 客户服务 人员晋升机制 日常运营流程 培训学习 人才招聘、定位 绩效奖惩 店面督导和监控 人才招聘渠道多元，标准明确 有一定的人才储备 有完善的店面日常运营手册 有合理的绩效考核标准和奖惩机制 有店面运作的标准和监督考核 有标准的顾客服务体系和执行规范 培训融入日常工作中逐步建立学 习型团队 完 善 合 理 的 管 理 支 持 系 统 要 求 促销 合作 广告 公关 其它 促销推广 报刊广告 电视广告 广播广告 户外广告 展厅广告 网络营销 公关活动 会议营销 展会推广 促销推广 口碑营销 装修建材合作 厨电推荐 房产中介 婚姻登记 房产开发 小区推广 电话直销