销售话术——有钱要先买有用的东西,还不能买保险.pptVIP

销售话术 “有钱要先买有用的东西，还不能买保险” 分公司营销企划督导部 2010.11.15 很多客户对保险并不了解，以为保险是可有可无的、很不重要的东西，甚至是没有用、多余的东西，所以，当被问及保险时，总是不以为然，更不想把钱用在购买保险上，该如何应对呢？ 营销员小青：您好，卢大哥！跟您在一个单位上班的人有很多已经在我这里买保险了，您也该考虑考虑了。 客户卢先生：哦，保险吗？无关紧要的，有钱要先买有用的东西，比如新房子啊、车子啊什么的，还轮不到买保险啊！呵呵！ 营销员小青：您说得不错，只要有钱，谁不想日子过得好一点，舒服一点？房子、车子啊什么的是要买的。其实，居家过日子还有很多东西需要买的，比如智能家用电器啊、高档日用消费品啊什么的，看起来都需要买。 客户卢先生：就是啊！ 营销员小青：不过，话又说回来，所有我们要买的商品都可以分为两大类：一类是实用的趋利性商品，比如电脑、冰箱、空调、洗衣机、房子、汽车等等，我们对这类商品的需求是永无止境的；另一类是起保护作用的避害性商品，比如家里的防盗门、汽车防盗器和安全带、保险箱等，虽然这些东西看起来不显眼，不引人注意，但却是必不可少、十分重要的，也是人人都需要的。您说，房子不安防盗门行吗？还是车子没有防盗器和安全带行呢？ 客户卢先生：那当然不行了。 营销员小青：所以，两类商品我们都需要，而且，当我们拥有了某种实用的趋利性商品时，就应当马上考虑配备起保护作用的避害性商品，而不是非要等到把所有实用的趋利性商品都买齐全了，再回过头来考虑起保护作用的避害性商品，那样的话，我们的房子可能会招了贼害，我们的车子可能会失窃，或者使用它时万一发生了意外我们的身体得不到起码的保护。 客户卢先生：理是这个理，可是，这跟买保险有什么关系？ 营销员小青：当然有啊！吃得好，住得好，穿得好，出行又有车子代步，健健康康，平平安安，天天过幸福舒心的日子，就是我们的趋利性需求，这种需求会伴随我们一生，永无止境。同时，各种人生风险也会时时刻刻伴随着我们，威胁着我们，这使得我们有不得不考虑自己和家人的保障问题，正如我们有了新房子要安装防盗门，有了新车子也要安装防盗器和安全带。 客户卢先生：你说的听起来很有道理，可是买保险也要花很多钱的呀！ 营销员小青：当然，购买保险也是一种消费，不过，这正像我们前面所说的，为买来的新房子安装防盗门，这是新房子应该投入的成本，不是可有可无的，再说了，日常生活用品的需求是无止境的，这个前我们一生要花很多很多，特别是买新房子和汽车这样的大宗商品，动辄就要花数十万元，而购买保险的钱就万儿八千的，但却能为我们提供十倍百倍于所交保费的保障，这笔帐相信您还是算得明白的吧，更何况我们人的健康和生命是无法用金钱来衡量的呢！ 客户卢先生：照你这样的说法，保险好像比什么都重要了？ 营销员小青：起码它是非常重要的，也是不可缺少的，早一天拥有就早一天心里踏实。您能想象您的房子没有安装防盗门、车子没有安装防盗器和安全带吗？ 客户卢先生：这…… 营销员小青：以前您可能没有意识到风险的存在和购买保险的必要性，所以，认为购买保险不重要甚至没有必要，如果您意识到了，您就会主动购买的，就您现在的情况，您需要考虑……（导入促成） * 关于住房贷款