参灵草终端管理手册(11.18) 2.docxVIP

参灵草终端管理手册 目录 参灵草终端管理手册简介………………………………………………………………P02 第一章 终端选址规范 （一）参灵草终端定义及分类…………………………………………………P03 （二）参灵草选址标准……………………………………………………………P08 （三）参灵草建设流程……………………………………………………………P19 第二章 陈列管理规范 （一） 参灵草终端设施目录……………………………………………………P28 （二）参灵草终端陈列标准……………………………………………………P21 第三章终端人员管理规范 (一)参灵草新进终端导购员入职流程……………………………………P36 （二）参灵草导购员管理规范……………………………………………………P37 第四章终端客户档案管理规范 （一）参灵草终端客户档案建立流程…………………………………………P43 （二）参灵草终端客户档案管理规范…………………………………………P44 参灵草终端管理手册简介 终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、经销商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。 终端管理的核心目标是加强终端形象，提升终端销售。参灵草终端管理手册将通过终端选址规范、终端陈列规范、终端人员管理规范和终端客户档案管理规范为主要纲领，旨在通过规范的管理要求，树立良好的品牌形象，建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度，提升参灵草的终端竞争力。 第一章 终端选址规范 （一）参灵草终端定义及分类 一、参灵草终端定义 展示+销售 参灵草终端是指参灵草销售渠道的最末端，是参灵草直接到达消费者手中的环节，是参灵草到达消费者完成交易的最终端口，是参灵草与消费者面对面的展??和交易的场所。 终端的核心功能是： 二、参灵草终端分类 1、参灵草终端类型：按终端面积大小可以分为：旗舰店、精品店、标准店、形象专柜、货柜陈列，共五类。终端分类 旗舰店 30M2-50 M2 精品店 15M2-30 M2 标准店 5M2-15 M2 形象专柜 2M2-5 M2 货柜陈列 陈列2盒以上 2、各类终端建设标准 （1）旗舰店：实际使用面积在30㎡-50㎡的终端，包括陈列、展示、休息、洽谈、储物等功能区域，并配有独立收银柜、原料及工艺展示墙、灯箱、广告机等，一般有独立的门头和橱窗。(示意图如下) （2）精品店：实际使用面积在15㎡-30㎡的终端，包括陈列、展示、休息洽谈、储物等功能区域，配有独立收银柜、原料及工艺展示墙、灯箱、广告机等，一般有独立的门头但不一定有橱窗。(示意图如下) （3）标准店：实际使用面积在5㎡-15㎡的终端，由多组陈列柜（含塔柜、卧柜）、背柜（背景板）或背景墙组成，部分有独立收银台和休息洽谈区。 (示意图如下) （4）形象专柜：实际使用面积在2㎡-5㎡的终端，由1-2组卧柜及背柜组成，一般没有休息洽谈区。(示意图如下) （5）货柜陈列：没有公司统一标准陈列柜，租借于该终端柜台或陈列柜，陈列产品2盒（含）以上的终端（药店终端为1-2组专用陈列柜）。 3、终端选址类型 （1）高档商场：面积较大、商品齐全、有世界一二线品牌的奢侈品销售、并具有参茸或保健品专区的大型商场，营业额及知名度在当地位于前三名的百货商场。 （2）高档政务酒店：四星级标准以上，政府部门或当地知名企业习惯性用于接待、宴请或指定入住的酒店。 （3）参茸店：出售人参、鹿茸、虫草、燕窝、辽参等高端滋补品的连锁门店或单体店。 （4）老字号药店：历史悠久，拥有世代传承的配方或产品，具有鲜明的中医药文化背景和深厚的文化底蕴，取得社会广泛认同，形成良好信誉的品牌药店。 （5）连锁药店：全国性或区域性连锁的大药房总店或旗舰店、高端商场内或高档住宅小区周边的知名连锁药店、新药特药大店。 （6）高端会所（俱乐部）：主要以高端餐饮会所、红酒会所、茶文化会所、健康会所为主，为政府领导、企业家、商务精英等社会名流提供交流、服务的场所。 （7）特殊场所：包括高端精品超市、高档住宅或商业中心附近的街边店、机场店、高尔夫球场店、名烟名酒礼品行等。 4、城市类型 （1）A类城市：北京、上海、天津、重庆、广州、深圳、成都、厦门、大连、青岛、西安； （2）B类城市：其他省会及副省级城市； （3）