客户欠款管理.pptVIP

（二）时刻关注：观察客户的经营状况 当交易完成后，我们需要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户的经营情况出了问题，任何异常的变化一般都会有一些征兆出现，比如：客户进货额忽然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者忽然增多，老板突然插手不相干的事业等。 （三）加强控制：减少滞留在客户手中的货款 如果客户手中滞留了大量的货款，那么销售人员就会处于进退两难的境地。 销售人员必须事先对客户的资产和信用情况进行调查取证，然后结合企业自身的财务制度设立授信额度，客户所欠的账款一旦达到警戒线，就要立即加紧催讨，或停止供货，以便让自己处于回款的有利位置。 （四）采取严厉措施：停止供货或提起诉讼 一般来说，停止供货能给对方造成心理压力，从而在很大程度上迫使客户主动回款，但也有可能令客户转向竞争对手那里购买产品。因此，当发现停止供货无济于事时，就有必要采取更严厉的回款手段以遏制客户继续拖延的行为。 这些回款手段包括：提高拜访和催讨频率、施加信誉压力、起诉、使用讨债代理等。 （五）激发客户还款的内在动力 向客户传达以下信息： 1、赊销是基于对客户的信赖，以便双方今后能更好地开展合作，而并非企业想快速提高销售额； 2、赊销是基于双赢发展的需要，目的是提高双方的市场竞争力，因此客户要珍惜企业跟自己合作的这种诚意； 3、重要的是，客户按时还款能给自己建立并赢得良好的商业信誉，从