如何提高出差的效果.ppt

出差前的准备 1.确定路线 a.准备好出差地方的具体地图. b.明确路线--由远及近远、或由近到远. 2.出差时间 a.计划好大概出差多少天.按计划按时间顺序来，重点客户拜访过的应提前预约！ b.重点市场，重点客户特殊对待，可以多花些时间在这些客户身上. 3.准备资料 a.名片 b.参考价目表（可提供给客户） c.照相机 （用于拍城市地名 车站 市场 客户店面店招 店面形象！） d.笔记本（便于在和客户沟通过程中，记录重点和要点内容） e. 将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 f.如果有可能要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 4.每次出差都要有具体目的 a.想了解什么信息（客户信息、产品信息、市场信息） b.具体要谈什么，怎么跟客户谈判.分清主次，注意流程. 老板在应该怎么做，老板不在主管在该怎么做，老板，主管都不在只有店员在该怎么做？ 与客户见面的一些基本技巧 1.着装整洁、卫生、得体，有精神。 2.自我介绍的第一句话不能太长。如：我是***有限公司的**分公司的业务员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常可以这样说：“您好！我是DELL的分销商。”客户看你了，再说：“我是**，是**公司渠道专员。” 3.说明来意时要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你也可以说：“是**厂家说你生意做的特别好，我今天到此专门拜访您，取取经。”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场有一定的了解，不是新来的什么都不知道，这样他会愿意花点时间和我们多聊聊。 4.交换名片的技巧? 有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。?见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。?如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。?也可以在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”?尽量避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”的尴尬！ 5 .不要过急的推销我们的产品 在融洽的气氛中交谈技巧?缺乏想象力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就说：我的产品怎么怎么样，。要知道大多数人对销售是很反感的，所以不要让顾客一开始就把你当作业务员。?我们要学会营造气氛，有三种方法：?（1）时时赞美?（2）聊聊家常?（3）吃顿便饭? 成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。其实，只要真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售就比较容易达成。 6.在和客户的沟通过程中，适当做一做笔记。 一是对渠道表示重视和体现我们工作的认真程度，给渠道老总一个“我们是很重视他的问题的，而且我们也会想尽办法帮他解决这些问题”的印象。 二是在我们结束拜访后，便于总结整理当天和渠道都沟通了哪些问题，我们是怎么回答的，有哪些我们回答不了，帮助改善下次拜访工作。 7.把客户的事当成自己的事来做，在条件允许下，亲自动手帮客户调整店内的样品，千万不能半途而废，一件事把他做完。（这个特别容易打动店面销售人员，几次以后很容易就可以和店员打成一片了。） 8.切记不要攻击同行 千万不要在渠道面前攻击同行或竞品，如果客户提起，我们要肯定我们同行的产品及优势，在肯定的同时说出我们产品的不同之处与我们模式的不同之处就行，顺便套出他们现在与竞争对手合作过程中的最大痛处在哪里！ 这个主要体现的一是：我们作为渠道专员的职业素养和道德，不应该通过抨击对手来抬高自己，给渠道留下好印象。 另外，假设渠道本身和我们的竞争对手有很多合作，我们在批评对手的同时无形中也等同于在批评这个渠道，言下之意：这个品牌这么烂，你还跟他玩，证明你小子也不行嘛。这样给渠道带来非常负面的印象。 9.和渠道沟通时，可以多提问题 1问：您生意之所以做的这么好，请问您成功的秘诀是什