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消费心理学总复习 重要知识点串讲  认识过程 1.感觉的概念：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。顾客认识商品首先是从感觉开始的。 感觉的一般规律 感觉适应 感觉对比 联觉 2.知觉。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映，是消费者在感觉基础上对商品总体特性的反映。 感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。 知觉的基本特性 整体性（各个部分的整合） 理解性（要有知识背景） 恒常性（一贯连续的知觉） 选择性（根据参照系） 3.记忆。记忆是指过去的经验在人脑中的反映。它是指经历过的事情、体验过的情感、思考过的问题等，在大脑中的储存及提取。 记忆的心理过程（四个环节） 识记：反复认识，多方了解，加强印象 保持：对感知的事物进一步巩固（时间） 回忆：再现过去的情景 认知：再认识的判断 彼此相互联系，相互制约。 记忆的规律 艾宾豪斯曲线 4.想象。想象是指人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。消费者的想象在一定程度上支配了消费行为，使某些产品建立起特定的象征意义，成为吸引购买者的关键因素。 5.思维是人脑对客观事物本质特征的概括反映。具有间接性和概括性特征。 情感过程 情感是人针对客观事物符合主体需要的程度而产生的态度和内心体验。人的情感对其购买行为的实现有着重要的影响。 意志过程 消费者自觉确定购买目的主动支配、调节其购买行为，努力克服各种困难，从而实现预定购买目的的心理活动，就是消费者的意志活动过程。 练习题 1、“视而不见，听而不闻”在心理学中被称为（ ）。 A选择性 B整体性 C理解性 D恒常性 2. 消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ ） A.感觉 B.知觉 C.想象 D.思维 3.一切复杂心理活动的基础是（ ） A 感觉 B 知觉 C想象 D思维 4.面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫（）过程。 A 认识 B意志 C情感 D思维 5.某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于（ ） A.记忆 B.知觉 C.想象 D.思维 （一）气质的概念 气质是指一个人的脾气和秉性，是一个人心理活动过程的动力特征的总和。 请分别说出四种气质类型消费者在购买行为方式上的典型表现以及营销人员的服务策略。 练习题 1.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（ ） A多血质 B胆汁质 C黏液型 D抑郁型 2.稳重、安静、反应缓慢、沉默寡言、情绪不外露。注意稳定但不易转移、善于忍耐、具有内向性的气质类型是（C ）。 A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质 3、行动迟缓而不强烈、孤僻、情绪体验深刻、感受性很高，善于觉察别人不易觉察的细节、具有内向性的气质类型是（ ）。 A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质 需要是个体延续和发展生命,并以一定方式适应环境时对所缺事物的渴求心理.这种反应通常以欲望,意志的形式表现出来. 需要的层次理论 “创造需要”就是集中企业力量探索新产品及其用途的各种可能性，随时与消费者保持交流，教会他们使用自己企业的新产品，并利用新产品引导他们消费，使消费者潜在的需要或者没有意识到的需要得到开发，从而达到开拓市场的目的。 购买行为链 动机是推动人们去从事某项活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。 动机是人们一切行为的内在动力。 动机是人们从事某种活动的直接原因。 具体的购买动机 追求实用 7.求信心理 追求新颖 8.嗜好心理 追求审美 追求出名 追求价廉 从众心理 购买动机的可诱导性 所谓诱导，是指营销人员针对消费者购买主导动机的指向，运用各种方法和手段，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对商品产生喜欢的倾向，进而采取的购买行为的过程。 诱导方法 1.证明性诱导 2.建议性诱导 3.转化性诱导 练习题 1.个人饰品、服装、购买给父母、爱人等亲人朋友的礼物、生日晚会、朋友聚餐等方面表现出的需要是（ C） 。 A生理需要 B安全需要 C爱和归属的需要D尊重的需要 2.消费者对优越感、自主权、成就感以及地位、声望、认同、受重视等方面表现出的需要是（ D ） A生理需要 B安全需要 C爱和归属的需要 D尊重的需要 3.教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆等产品可以满足消费者的（D ）。 A生理需要 B安全需要 C爱和归属的需要 D自我实现的需要 4.在需要的基础上产生