某房地产公司促销员培训资料(doc36)-地产培训.docVIP

培训资料 目录 现场气氛营造及同事之间的配合方法(sp)活动 仪表和装束,名片递送方式 礼貌与规矩 微笑的魔力 语言的使用 个人心理素质培训 个人行为素质培训 房地产概念、特征、类型、专业名词 房地产工程概要、建筑识图 建筑面积计算与标准 第十一章 住宅户型设计知识 第十二章 房地产市场调研内容与方法 第十三章 基本电话行销 现场气氛营造及同事之间的配合方法(sp)活动 SP配合SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。1 销控：即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3 假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。4 同事间的SP·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？·销代无法解决问题时·客户下不定时·客户进门时等情况都需要同事配合。上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。SP的具体操作：1、迎接客户时：·个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？·同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？? ?? ?乙：来了，我已经帮你签了。? ?? ?甲：谢谢谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了XX套，比上个月又多了，老板要表扬了，“又有奖金了”同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了”·假客户SP：在现场安排客户看房、洽谈、签小定、交钱（不常用）2、介绍产品阶段·喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了”“哪套还可以介绍”“某房价格是……”问话简单：作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时，向前台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源：问：“可以不可以介绍XX”前台：“可以”！再问：“昨天这套不是已经定了吗？”前台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对？“有没有”与“可不可以介绍”！·电话SP客户来电问房，问怎么签约，何时签约（演练）A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子B、客户问的正好是现场客户正在问的房子，销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。“XX，你的客户电话”“你好，……”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）打出去的电话：给老客户“XX，你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看？”正好是这一套：“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”·同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX，你现在介绍