太平人寿新人衔接培训9《三讲》范本演练与通关讲师手册.doc

衔接培训讲师手册 课程名称： 《三讲》范本演练与通关 教育培训部/个人业务部 2010年6月 课程规划表 培训名称 衔接培训 课程 《三讲》范本演练与通关 授课方式 讲授、示范、演练、通关 课时 110分钟 课程目的 通过范本回顾及演练、通关，帮助新人熟练掌握福寿连连/福禄双至的三讲技能，并熟练使用《聚焦太平》提升讲解效果。 课程大纲 福寿连连、福禄双至三讲范本回顾：25分钟 “三讲”范本演练通关：85分钟 讲师备课 提前一周： 熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》和《三讲课程强化与范本讲解》课件、讲师手册； 熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法； 熟悉本课程课件及讲师手册。 教学工具 课程投影片； 讲师手册； 《聚焦太平》； 福寿连连年度分红对账单； 《新人衔接培训三讲通关记录》（附件1）； 《新人衔接培训三讲通关榜》（附件2）。 学员工具 “三讲”范本缩印件； 《聚焦太平》； 福寿连连年度分红对账单。 注意事项 本次课程安排通关，班主任应提前二天按学员人数的四分之一确定关主； 关主必须具有三讲实战和辅导经验，优选业务经理以上人员担任。 讲师手册 投影片 操作要点 时间 讲师介绍 (操作说明：班主任介绍讲师。 PPT01 (内容重点： －上节课我们强化学习了福寿连连、福禄双至“三讲”范本，本次课程要进行演练、通关，目的就是帮助大家熟练掌握这两个产品的三讲技能。 1′ PPT02 (内容重点： －讲师按投影片介绍本次课程安排。 PPT03 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT04 内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 要用异议处理公式：认同＋反问＋引导，轻松导入三讲。 1′ PPT05 (内容重点： —讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 1.实战版中红色字体部分是重点语句，大家在通关时一定要表达到； 2.讲自己时强调保险需求很普遍； 3.以“我就决定到太平人寿来……”结尾，自然过渡到讲公司。 2′ PPT06 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 1.福寿连连是一款理财型产品，讲公司从公司历史、股东、投资收益几个角度展示公司优势； 2.以“2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元”结尾，既强化太平人寿的理财优势，又能顺利引出后面的福寿连连销售理念； 3.要及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配盈余”的描述； 4.如果客户在这里对公司想进一步了解或有疑义，则展示《聚焦太平》相应内容。如：客户问“你们公司都有哪些投资啊？”，我们就可以翻到《聚焦太平》公司篇亮点4（第16-19页），详细介绍公司投资优势。 2′ PPT07 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 1.用“很多人”强调普遍性； 2.用“3个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆； 3.要边说边用笔引导客户看分红对账单。 2′ PPT08 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 一定要用“积累了多少财富”，强调家庭理财重要性。 1′ PPT09 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把话题落脚在“这个理财项目非常适合孩子”上。 1′ PPT10 (内容重点： －扩展点部分关主会提问，大家要熟练掌握，灵活运用； －谈到理财，客户往往会与自己熟悉的理财方式进行比较，所以这几种常见的理财方式特点大家要掌握。 1ˊ PPT11 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 1.要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事； 2.讲完三个理由后，要及时导入产品说明。 1′ PPT12 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT13 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT14 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 讲自己要突出从事保险工作的意义。 1′ PPT15 (操作说明： －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 1.福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历史、股东、产品优势几个角度展示公司优势； 2.同样用“很多人”强调普遍性，用“3个理由”激发客户好奇心。 2′ PPT16 ( 内容重点 －讲师按投影片做示范。 －讲师强调： 1.突出健康是我们最大的财富； 2.“三高一低”具体内容要牢记。 2′ PPT17 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT18 (内容重点： － 要记住72.18％这个数字。 PPT19 (内容重点： －常见大病费用要记住； －大病不可怕，没钱才可怕。 1′ PPT20 (内容重点： －高治愈率背后是高昂的医疗费； －