对公营销的新观念、新策略和新手段.ppt

* 财富就在身边，对公客户经理的职业，就是一条可以引导你走向康庄大道的缝隙。 * * * * * * * * * * * 保兑仓的活学活用案例 供应链金融的元件、模块和系统集成： 供应链金融产品元件： （1）应收帐款 （2）存货融资 （2）预付款融资 （一）存货类产品 1.静态抵质押授信； 2.动态抵质押授信； 3.标准仓单质押授信； 4.普通仓单质押授信 （二）预付款类 1.先票（款）后货授信； 2.担保提货（保兑仓）授信； ——也叫卖方担保买方信贷 3.进口信用证项下未来货权质押授信； 4.国内信用证； 5.附保贴函的商业承兑汇票。 （三）应收账款融资 1.国内明保理 2.国内暗保理 3.国内保理池融资 4.票据池授信 5.出口应收账款池融资 6.出口信用险项下授信 想起报表中的 。 破解那个经典案例 * 如何设计授信方案（横向）瞻前顾后 额度类型 公开授信额度? 授信额度（亿元） ?55.5 授信品种 金额(亿元) 保证金比例 流动资金贷款? ?1 ?0.00 商业承兑汇票保贴 ?2 ?0.00 法人透支额度? ?5 ?0.00 关税保函? ?0.6 ?0.00 国内公开型有追索权保理? ?12 ?0.00 工程机械按揭贷款回购担保? ?36 ?7.00 进口开证授信? ?3.4 ?0.00 授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个 ， 银行服务嵌入到客户的 里，打通客户产业链，从产业链寻找回报 某大型工程机械车厂商该方案可以延伸——汽车、电力设备、飞机制造等制造类企业 案例： “1+N”系统集成案例： 1.钢铁金融; 2.汽车金融. 客户目标与产品目标 1、供应链的营销： 醉心于整个产业链而非单一个体。 目标：提高客户 ; 2、跨属性的多产品交叉销售：致力于一揽子销售而非标准化供应。（案例） 目标：提高客户 。 远胜于一味的拓荒 关系搭桥，产品过河。 模块二:对公营销3.0版技术案例 理财案例：一个偶然的消息里怎样蕴涵3亿元一年期的存款？ 跨境人民币贸易 负债新产品案例(神化） 补充：香港离岸业务操作适用条件： 1、业务洽谈与决策不能在香港进行； 2、主要业务操作人员居住地不能超过180天在香港； 3、交易文件的签署地不在香港； 4、物流安排不能进出香港，不能进出香港海域，陆地更不行。 ——四条件同时具备，就通过税务代表报税务局，会有批文为离岸不需征税。 产品与需求的对接 负债产品技术版本 产品的天空 第六部分 对公营销新观念、新策略 一. 需要的存款 1.存款并不是全是拉的； 2.辩证看待设计的存款。 二.吸收 中存款  1.极低的财务成本； 2.融洽的客户关系； 3.成为 程序师。 三.主导银企的合作 1.主导是 的需要； 2.主导是风险控制的需要； 3.主导有术。 四.提供综合的 融资方案 1.以客户为中心； 2.竞争的必然； 3.产品创新的 。 五.比 和 厉害一点点。 1.一点点的妙用； 2. 是最好的营销。 六.用风险管理技术的创新开拓新的市场 1.担保的扩展； 2.保险的引入； 3.从他偿性到 的转化。 七.剔骨挖肉的产品精益技术 1.产品组合技术； 2. 技术。 八.森林法 1.你有客户半径吗？ 2.看到过 吗？ 九.成为一名 大师，而非酒精战士 * 1.压力---- ； 2.助力----做项目； 3.推力----推产品； 4.潜力----讲方法（培训）； 5.引力----造声势； 6.动力---- 。 十.公司银行业务推动“六力法”： 谢谢！ * 产品-市场-团队的关系图 例、先票/款后货授信业务流程 银行 核心客户 中小企业 抵押+监管 2支付货款 交纳保证金 1 追加保证金 4 6放货 发货 3 5通知放货 补充：浮动抵押的设定需要满足的条件： 1.设定浮动抵押的主体仅限于企业、个体工商户、 生产经营者。 2.设立浮动抵押的财产仅限于 、原材料、半成品和产品。 3.设立浮动抵押要有