房地产销售人员岗位基础素质训练：初销-中销-高销-魔鬼培训模式.pptVIP

销售与成交技巧 不要太快的答应 即使你内心乐得要命，也不要立刻答应对方的提议，否则对方一定会觉得自己吃了大亏。 销售与成交技巧 投石问路 运用不同的提问方式，不仅限于摸底，还可直接了解客人的心思和要求。 提问方式如： 疑问句、选择问句、祈使句、反问句 在不同的情况运用不同的问句引导客人逐步深入答案。 销售与成交技巧 打 蛇 随 棍 上 在正常介绍过程中，留意客人的表情动作、 言行举止，当客人对你某句说话内容或其方面 产生兴趣时，你应立即转变去详细介绍客人想 知道的方面。 （切记不要只顾自己介绍，不顾对方的反应） 销售与成交技巧 车轮战 遇到较难应付准买家，而情况又许可（指客人不多情况），可由两个销售人员一齐跟进。 三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。 销售与成交技巧 将我方优点比他方缺点 顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，销售人员最好引导顾客不要类比，如果顾客一定要类比，销售人员应将自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。 销售与成交技巧 学会打补丁 任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，销售人员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。 销售与成交技巧 制造饥饿感 推荐单位不宜过多，宜推荐二个，运用对比选择法，即在了解客户的喜好和接受价格的基础上，选择一个较为合适客人的，另一个稍逊的单位或相么的单位进行差异性对比，目的是让客户选择其中一个单位达至快速成交。 销售与成交技巧 促成成交 一般常用的直接请求成交的方法： 销售人员特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，使客人能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其分。 销售与成交技巧 促成成交 一般常用的直接请求成交的方法： 销售人员特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，使客人能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其分。 1、销售人员应用劝诱的技巧，促使客人先在内心作购买决定；使客人确信该产品确能满足其需要与期望；说服客人断然采取购买行动。 2、引导思维方式：直接提问 （1）有否带身份证， （2）如购买是写一位业主名还是联名， （3）用现金还是刷卡呢？ 3、利用单位的差异，令客人作出决定； 4、重复陈述总结楼盘的前景、规模、价格、单位优势性价比、素质等打动客人。 5、欲擒故纵：让客人感觉到销售人员不在乎成交，但让客人有压迫感。 6、与销控人员相应配合，制造客人相互“抢”单位的紧张气氛。 进行现场气氛练习。 7、利用展销会优惠折扣，打动客人。 销售与成交技巧 错步一 错步二 房地产销售人员 岗位基础素质训练 房地产销售实战技巧 客户心理类型与分析 11种售楼要注重的观念 十种销售错步 案例讨论与情景演练 惯常使用的销售技巧 客户心理类型与分析 成 熟 型 豪 爽 型 挑 剔 型 针 对 型 外向型 自我中心型 少言寡语型 犹豫型 谨慎型 配偶当家型 内向型 客户性格分类： 成熟型： 客户心理类型与分析 这类客人通常具有丰富的购房知识，投资经验老道对产品本身及行情相当了解，与销售人员洽谈时： 深思熟虑 冷静稳健 遇到疑点： 一定追根究底 不易被说服 性格分析 应对建议 这种类型客人通常是有心人，销售人员应以“平常心” 细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取客人的理性信任。 豪爽型： 客户心理类型与分析 这类客人通常不是在资金方面压力比较少，或者以东北人性格为主，只要自己喜欢就行与销售人员洽谈时。 性格分析 应对建议 容易对产品产生冲动； 具有投资见解；非常明确自己的需求。 这是发动群体购买的最好切入点，把握好的话能够达致多套的成交。 人群：潮州、东北 挑剔型： 客户心理类型与分析 这类客人心思细密，喜欢挑毛病，对于建材格局、座向、大小公共设施的面积都有意见锱铢必较，东扣西减，狠狠杀价，态度往往十分强硬。 性格分析 应对建议 心思细密 喜欢挑毛病 永远只看到缺点 目的： 侃价 折扣 对待这种客人最好几个人联合搭配推销，强调产品的优惠，贷款的便利条件等，避免其有斤斤计较。 针对型： 客户心理类型与分析 这类客人从来不会同意你的报价。 性格分析 应对建议 对价格敏感 对周边价格了解 学历程度较高 对居住需求急 以性价比挂于嘴上 对待这种客人必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 自我为中心型： 客户心理类型与分析 这种客人具有天生优越感，不理会销售人员的建议和推介。 性格分析 应对建议 发言较少 喜欢沉思 对销售人员的建议不置可否 喜欢打量销售人员。 对待这种客人要仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 少言寡语型： 客户心理类型与分析 对这种客人如果说得太少，就有点麻烦。 性格