人寿vs平安：保险寡头比拼三大模式.docVIP

人寿vs平安：保险寡头比拼三大模式 ??? 10月底发布的三季报显示，中国人寿的前三季度规模保费仍然居于行业首位，达2682亿元，超出中国平安的寿险保费的两倍之多。中国平安的众多业务中可与中国人寿对比的寿险，前三季度实现规模保费1281亿元。 ??? 但是，在保费增速上，中国人寿的规模保费增速低于中国平安。中国人寿前三季度规模保费，仅同比增长13%，而中国平安的寿险，前三季度同比增长22.4%. ??? 具体到最具价值的个人寿险新业务，中国人寿的规模保费已被平安超越，中国人寿的个人寿险新业务规模保费为268亿元，低于平安保险的340亿元。并且，在保费增速上，也是悬殊巨大，中国人寿同比下降1.4%，平安保险则同比增长了40.7%. ??? 综合金融模式比拼 ??? 中国人寿和中国平安，前者是国企，行业老大，天生稳健基因，受益于政策推动和规模效应，也承载稳定国家经济的使命；后者则是市场化，灵活、激进，追求把一个客户的价值挖到极致，并为此朝着既有保险又有银行、证券、信托、投资、小额金融公司的综合金融模式发展。 ??? “无论是炒股，还是信用卡、理财，客户不用那么麻烦，一张卡就可以了。平安就是对一个客户，往纵深方向发展挖掘，而且，这种综合金融模式已经开始发挥效应。”一位了解中国平安的人士，一语道出中国平安的核心竞争优势。 ??? 正是因为中国平安的业务不仅仅局限于寿险，还跨越产险、银行、信托、证券等等，中国平安在各个专业领域的产品、渠道、销售，甚至资金流上的资源，就能充分整合，发挥协同效应。 ??? “长期来看，银行是保险业发展的重要渠道， 银行经营保险有很大优势。”中国平安董事长马明哲在11月1日的股东大会上表示。他认为， 从全世界来看，银行经营保险是一个大趋势，银行经营保险有品牌、客户资源上的优势，未来银行销售保险将会长足发展。 ??? 在这次股东大会上，中国平安的平深重组方案获得深圳发展银行和中国平安股东大会的高达99%以上的通过率通过。中国平安这个金融控股集团，旗下的两家银行整合后，其“综合金融”的效应发挥将更为明显，而这对中国人寿来说是不小的挑战。 ??? 业内分析师认为，仅仅参股银行，没有主导话语权，无法在综合经营上发力。尽管中国人寿在广发、民生、招行、工行、建行等多家银行中都有参股，但是中国人寿要走综合金融模式，还得控股银行。 ??? 销售保守与激进比拼 ??? 在全流通的中国平安中，汇丰保险控股和香港上海汇丰银行，持有的中国平安H股总股本的16.13%，位列中国平安第一大股东。 ??? 但是，中国平安的职员有其独特的“气质”，既非外企形象也非国企模样。无论是内勤还是外勤，只要在其中浸染几年，就似乎能被识别，这一点被长期接触中国平安的合作人士赞为最具归属感和团队执行力，也感叹中国平安的销售力量很强。 ??? 而中国人寿，似乎更多的是国企形象。一位在中国人寿呆了十余年的保险代理人告诉《投资者报》记者：“中国人寿具有老国企的通病，在管理上内勤人员较官僚，虽然外勤人员佣金不低，但是，公司对行政方面的成本控制不是很严。”这位保险代理人近期离开了中国人寿，去了另一家“内勤为外勤服务”的保险公司。 ??? 上述保险代理人对中国平安的激进也有微词。“平安比较激进，有一些高风险的个险，虽然营销策划得很好。” ??? 不过，海通证券发布报告称，赞赏中国平安的产品策略，由于万能和投连在新准则下几乎不能计入保费，多数同业转向“分红险”一险独大，但公司坚持以分红险和万能险为发展重点的策略不变。 ??? 也有了解中国平安的人士称：“中国平安有时为了保费高速增长，会做分红险、万能险这些来得快的品质，但是，有时又会控制一下。” ??? 中国平安坚持按照自己的产品结构进行业务拓展，体现在个人寿险上，个人寿险的保费增长飞快，增速高达40.7%，远超同业。 ??? 保费增长的同时，中国平安的销售净利率和销售毛利率指标，还是高于中国人寿。根据维赛特数据，中国平安前三季度的销售毛利率为11.95%，销售净利率为9.22%.而中国人寿前三季度的销售毛利率为9.85%，销售净利率为8.16%，均低于中国平安。 ??? 关键在投资业绩比拼 ??? 在销售上，中国平安的交叉销售，也是竞争对手不可模仿的。交叉销售基于强大的后台支撑系统。光是平安科技的IT员工就达到2000多人，这在其他保险公司比较少见。“平安的后台管理非常到位，可以支撑中国平安的人员管理、绩效管理等等。特别是电话营销，一定要后台支撑，才能做自己想做的事情。”上述合作人士称。 ??? 由于金融业务的交叉销售和综合金融的协同效应，带动银行收入的增加。根据中国平安的三季度报告，银行业务继续保持强劲增长态势，平安银行利润大幅增长，深发展利润贡献更为显著。 ??? 截至