深度分销形式.doc

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动 HYPERLINK /view/9250.htm \t _blank 销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高 HYPERLINK /view/1132919.htm \t _blank 铺市率的模式。做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的 HYPERLINK /view/378472.htm \t _blank 精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的 HYPERLINK /view/278995.htm \t _blank 执行力。深度分销，要解决以下几个问题 ：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。深度分销和深度分销的未来模式由来　　八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践 HYPERLINK /view/27881.htm \t _blank 宝洁公司的营销思想、营销 HYPERLINK /view/117922.htm \t _blank 策略和方法。更重要的是，销售经理们和经销商一起进行 HYPERLINK /view/3487.htm \t _blank 网络的建设与完善，一起管理 HYPERLINK /view/1495.htm \t _blank 物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。发展速度　　很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状　　今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式　　传统的 HYPERLINK /view/2942685.htm \t _blank 分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。对于单个企业而言，所谓分销模式真正的核心问题，其实就是由谁主导这个网络的运作，厂商？还是经销商？他们到底做些什么？归根结底，分销模式的问题基本上就是厂商与经销商如何分工的问题！什么是深度分销？　　 HYPERLINK /view/81986.htm \t _blank 顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。分销过程要素　　一个完整的分销过程包括两个基本要素，一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。　　在整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的考虑方法应该包括企业总部，驻外机构，经销商，二批商，终端五个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。　　同时，一个完整的分销过程所包含若干工作内容，比如， HYPERLINK /view/133661.htm \t _blank 营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。深度分销模式　　我们将这些具体工作内容和每个相关方在其中所承担的责任综合起来，就构成了一个完整的分销模型。在文章的后面我们会介绍一些分析工具和方法给大家。　　需要指出的是，深度分销只是各种分销模式中的一种而已，对于一个企业未必就是最好的。那么对于一个具体企业而言，又该采取什么样的分销模式呢？分销模式由什么决