着名品牌童装导购员销售技巧培训.doc

着名品牌童装导购员销售技巧培训 关闭手机 积极参与 心态归零 遵守时间 课堂要求 不要大声喧哗 注意安全 注意环境卫生 保持礼仪 课间要求 课后要求 爱尔勃童装 销售技巧 培训 三箭部落 爱尔勃童装 导购的含义？ 导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内 往往存有少疑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理 的种种疑虑,帮助消费者实现购买. 爱尔勃童装 课程内容 ■树立良好的服务心态 爱尔勃童装 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的 统计，7><71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。 所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 如何做到优质的服务，让顾客喜欢、信任我们 ▲向顾客推销自己 爱尔勃童装 导购员需要做到以下几点： 1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 爱尔勃童装 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌 倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系 的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意 见的导购员。 爱尔勃童装 6.专业知识：流行趋势/产品知识。有较强的产品知识能让 顾客更加佩服我们，帮助顾客买到自己想要的商品，穿着 的更好看，顾客会更加信任我们。 因为自信让顾客喜欢我们 因为微笑让顾客亲近我们 因为专业让顾客佩服我们 7.找到共同点。更多的找到一些和顾客相同的地方,使你和顾 客有话题聊到一起,同时顾客也会更加亲近我们. 爱尔勃童装 如何对待顾客？ 把顾客当作是… 不要把顾客当作… 朋友 人民币的符号 顾客为什么转向另外一家店？ 1%死亡 3%搬家 5%新的购物习惯 9%因为价格 14%因为质量 68%因为不好的顾客服务 爱尔勃童装 爱尔勃童装 爆怒 微笑 您喜欢那一种 ? 爱尔勃童装 课程内容 ■树立良好的服务心态 ■运用基本的销售技巧 爱尔勃童装 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的面料、 质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益 和好处。导购员一定要记住：我们卖的不仅是商品，更多是商品带 给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什 么好处。 一、向顾客推销利益 爱尔勃童装 1、 利益分类： （1）商品利益，即商品带给顾客的利益。 （2）品牌利益，由品牌的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是商品的独特卖点。 爱尔勃童装 2、强调推销要点 一个产品所包含的介绍点是多方面的，导购员在介绍商品时不能面面 俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原 则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集 中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把商品的穿法，以及在设计、性能、质量、价格中最 能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 爱尔勃童装 注：导购员推销的商品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以 下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简 便性、流行性、美观性、经济性。 爱尔勃童装 3、FAB推销法：将产品特征转化为顾客利益。 F 代表特征、特点 A 代表由这一特征所产生的优点 B 代表这一优点能带给顾客的利益好处 FAB法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。 爱尔勃童装 二、向顾客推销商品 导购员向顾客推销商品有三大关键： （一）、如何介绍商品 （二）、如何有效化解顾客异议 （三）、如何诱导顾客成交 爱尔勃童装 （一）如何介绍商品 1.语言介绍 2.演示示范 爱尔勃童装 导购员只用语言的方法介绍商品，面临两个问题：一是商品的许多特 点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购 员进行演示示范就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将商品的尺寸、优点、特色展示出来， 使顾客对商品有一个直观了解感受。 爱尔勃童装 （一）如何推销商品 1.语言介绍 2.演示示范 3.销售工具 爱尔勃童装 3．销