找到顾客的真正需求.pdfVIP

顾客真正需要什么产品需要你来告诉他们 找到顾客的真正需求 囱史光起 ………………………………………………………………………”口 现在的企业都提倡并奉行以顾 窗)95推出之前就抢先推出了0S2内所描述的产品形态，这样的产品 客为导向，以满足顾客需求、创造 计算机操作系统，可谓占尽先机， 会是顾客最需要的吗?答案自然是 顾客需求为营销重点。这本是正确 因为，对于当时的计算机来讲，非 否定的。 的，因为，能够准确地满足或创造 专业人员掌握操作比较困难。因此 一家游戏制作公司在进行了充 顾客的需求意味着顾客会满意。因 转换的成本较高，抢先推出产品意 分的市场调研后。确定推出一款颠 为满意继而产生购买及持续购买的 味着会拥有大量不愿转换使用习惯 覆性的网络游戏，于是投入巨资进 决定。但是，这个正确的营销思路 的忠诚顾客。IBM在这套系统研发时 行开发。幸运的是，他们从顾客那 中却可能因为一个根本性的问题导 作了充分的市场调查，在满足了诸 里得到了真正需求的信息。因此， 致整个营销活动的失败，那就是消 多项顾客需求后。胸有成竹的推出 这款游戏非常优秀，但不幸的是， 费者可能根本不知道自己需要什么 了当时最优秀、功能最强大的0S2计 竞争对手也了解到了这些信息，而 产品或服务。 算机操作系统。遗憾的是，这套在 且实力比它更强、速度更快。当这 当时绝对称得上强大的操作系统与 家游戏公司的开发进度到80％的时 满足顾客需求的陷阱 不久之后微软推出的Windows96操 候。暴雪娱乐公司抢先推出了类似 商家了解顾客需求的方式多为 作系统狭路相逢。几个回合下来。 理念和内容的游戏——魔兽世界。这 Windows 访谈、问卷等形式的调研，提出一 95后来居上，0S2逐步失去家失去先机的网游公司只能仓促应 些设计好的问题让顾客来回答。而 市场，宜至最后销声匿迹。0S2失败 战。游戏上市的表现非常不理想， 后根据顾客的反馈数据采取对应的 的主要原因就是IBM当时了解消费者 不久就在《魔兽世界》的排挤下退 营销手段。但是，这样做顾客只能 需求的方式有问题，他们是先在自 出了市场。总结失败的原因，就是 在设计的问题和限定好的范围内思 己头脑中形成了一个大的框架，而 他和竞争对手都获得了准确的消费 考并进行选择，这就失去了询问消 后让消费者在这个有限的范围内做 者需求信息，只是获得的先后不 费者真正意愿的意义。虽然问卷的 选择，这和企业自己凭空想象得出 同，导致了成败的不同。因此．不 题目设计的科学合理可以提高获得 的结论差别并不大。只是范围更小 要完全指望顾客告诉你的信息，只 准确市场需求的几率，但是依然存 了一些而已。 能把其当作一个参考的要素而已。 在很多盲点。 因此，要顾客回答自己想要什 么，只能得到他们理解与认知范围 当年IBM在微软Windows(视 创造顾客需求的陷阱 伽嚷嚣羚黼l止生固文化荷章■I VV53 曼聱 现在*育一个热n的词疋