把潜在顾客变为现实顾客.pdfVIP

1 潜在顾客是组织争夺的 实顾客，也须针对不同情况采用 车产业失去了这个三轮摩托车 对象 不同的方法。在许多情况下，需要 “王国”的大市场。 潜在顾客是针对现实顾客而 同时采用多种方法，形成合力，否 开辟新的市场也包括开辟层 言的，是可能成为现实顾客的个 则往往难以奏效。 次性的新市场，例如将高收入阶 人或组织。要使组织的顾客队伍 2．1 留住现实顾客 层或低收入阶层的潜在顾客变为 扩大，除了把潜在顾客变为现实 这是争夺潜在顾客最基本的 现实顾客，将产品或服务打入高 顾客之外，别无他选。市场竞争主 方法，组织必须对此高度重视。要 档消费人群或推向农村，等等。 要就体现为对潜在顾客的竞争。 留住现实顾客，须使顾客满意并 2．3 争夺一般潜在顾客 如果说培养顾客忠诚还只是保留 培养顾客忠诚。顾客忠诚不仅是 所谓一般潜在顾客，是指已 住现实顾客从而使组织能生存下 抵制其他品牌的促销诱惑，再次 有购买意向却尚未成为任何同类 去的话，那么争夺潜在顾客则是 或大量地购买本组织的产品或服 产品或组织的顾客，以及虽然曾 扩大顾客队伍，从而使组织得到 务，而且还包括了主动地向亲朋 经是某组织的顾客但其在购买决 发展。 好友和周围的人推荐本组织的产 策时，对品牌(也即组织)的认可 “组织依存于顾客”，在很大 品或服务。培养顾客忠诚是组织 较为随意的顾客。一般来说，忠诚 程度上就是依存于潜在顾客。忽 顾客满意质量战略的最高追求。 的顾客对生产消费品及一般服务 视潜在顾客，是组织的致命伤。 2．2 开辟新的市场 型组织来说，总是少数。这种一般 在现代社会，除了极个别的 开辟新的市场，实质上就是 潜在顾客是潜在顾客中数量最大 自然垄断行业(如提供公共服务 将地区性的潜在顾客变为现实顾 的，因而也是组织之间争夺最激 的政府、邮政等)之外，其他任何 客。要开辟新的市场，必须具有两 烈的。谁的“道法”高，谁就可能更 产品或服务的提供者，都不可能 个条件：一是本组织的实力；二是 多地赢得这些潜在顾客的青睐， 是一家。在竞争状态下，一家组织 该市场有接受本组织产品或服务 从而扩大自己的顾客群，提高市 失去的潜在顾客，就成为另一家 的条件。一般来说，开辟新市场， 场占有率。所谓“道法”，最主要的 组织的现实顾客。事实上，组织争 需要更多的谋划和费用，不可轻 还是质量，包括以质量为基础的 夺的主要对象，就是潜在顾客。把 率行事。一旦进入新市场，更要慎 品牌效应以及促销手段等。 潜在顾客变为现实顾客，既是组 重，万万不可为一些小问题而影 2．4 争夺竞争对手的顾客 织市场竞争的策略和方法，更是 响自己的声誉。20世纪80年代中 在相当多的情况下，特别是 组织市场竞争的战略和目的。 期，我国曾向孟加拉国出口三轮 在中间顾客(例如批发商、零售 2 把潜在顾客变为现实顾 摩托车，但因质量问题及设计上 商)这一层次中，顾客往往已被 不符合该国的实际情况，进入该 “争夺完毕”。这里所说的“完毕” 客的策略和方法 国不久，就“打黑”了自己的牌子， 包括两种情况：一种情况是，例如 潜在顾客有多种层面、多种 至今也未能恢复，使中国的摩托 某地若有10个零售商，这10个 情况，因此，要将潜在顾客变为现