保险推销流程之天龙八部31页-保险制度.pptVIP

国平 - 本资料来自 - 推销流程之天龙八部 我们来学习什么？ 天龙八部之促成 促成的表现形态 取得购买意愿 +填写投保单 +缴纳保险费 客户购买的两个原因 愉快地感觉 问题的解决 促成时常范的毛病 自己制造问题 急躁 客户保险费预算不清 选择客户能力不足 技能不熟练 促成的时机 当客户表情有所变化时 当客户沉默思考时—谁先说话谁先死 当客户明显赞同时—立即促成签单 当客户翻阅资料时—等待客户而后询问 当客户电视声音关小时—立即促成 当客户的态度更加友善时—准备促成 促成的时机 当客户提出问题时 当客户询问交费方式时 当客户询问投保内容 —简明扼要，易懂 当客户询问别人购买情况 —赞许对方，区域内善意的谎言 当客户讨价还价时 当客户默许时—立即促成 促成的方法 决策选择法——二择一法 弗兰克林成交法——列明优缺点 默认法 利诱法——但绝不是回佣 行动法——先写自己的名字，递上保单 双笔促成——递给客户笔及保单，自己开收据，让对方签单 天龙八部之拒绝处理 拒绝的概念 客户在购买之前对保险公司所推荐产品的保险业务人员及保险说明提出疑义，以及出于本能对成交进行拖延、否定，我们称之为拒绝 拒绝是推销中不可缺少的一个环节 拒绝的种类 心理上： 对保险、保险公司、服务、商品、业务人员等 现实中： 经济、权限等 拒绝理由的三种形态 假设的拒绝理由 想象的拒绝理由 真正的拒绝理由 拒绝处理的意义 积极的意义： 1 化解客户疑虑，明确投保需求 2 提升营销技巧，历练推销胆识 消极的意义： 1 不能成交 2 挫伤信心、积极性 面对拒绝的正确心态 拒绝是人的天性 拒绝是推销的一部分 拒绝才是推销的开始 拒绝使我成长更快 拒绝要不了你的命！！！ 拒绝的含义 我有需求，但是我不满意 我想了解更多的资讯 拒绝处理的黄金法则 先处理心情 再处理事情 拒绝处理的基本方法 装聋作哑法 偷换概念法 幽默风趣法 迎头痛击法 专业顾问法 太极行销 拒绝处理的话术 预防式 正面回答式 是的… …所以… … 间接否认 YES… …BUT… … 询问式 拒绝处理的原则 细心聆听 尊重理解客户，买不买没有关系 灵活机智应付 避免争论 提出解决方案 尝试成交 拒绝处理的误区 有问必答 有问不知如何去答 与客户争论 同业比较 遗忘促成 轻信客户的借口与许诺 常见拒绝问题 考虑考虑 没钱 不需要 没兴趣 售后服务差 理赔难 投保不吉利 我的单位效益好 留下资料再说 收入不稳定 拒绝处理的白金法则 ———不处理！ 最好找下一个! 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 国平 - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 国平 - 本资料来自 - 子曰:温故而知新 择其善者从之, 其不善者改之… 国平 - 本资料来自 - 计划与活动 准主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝处理 促成 售后服务与转介绍 请用环的眼光看 销售 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 促成黄金之问 假定同意连带行动 取得购买讯息 运用促成方法二次促成 水落石出 缓和反问 促成行动循环 国平 - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - 国平 - 本资料来自 - （1）不信任