《攻心销售》经典销售教程.ppt

1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/20 3-手掌语言/撒谎信号/积极和兴奋/控制/摊牌/指责 4-握手语言/同极/上级/下级 6-手势和臂语言/防备/塔型/焦虑/决定 7-评价性手势/兴趣/焦虑/怀疑/反感 8-座位的选择/前局部坐前倾/全面积坐后靠 9-脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑/随便 5-各种凝视行为/公务/取悦/喜欢 2-眼睛/自然和专注的/游离不定的 STAR 问话技术 S 困境-我当时的所面临的困难 T 想法-我是如何想这个问题的 A 行动-我采取了什么样的行动 R 结果-最后我达到了什么样的结果 销售行为事件面谈评分表（10分制） 10 分 　每一项指标的验证都是优秀的标准 8分 许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过 完整的检验，那样任何的遗漏。 6分 关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过 完整的检验，其余的有所以不全。 2分 少部分指标（20%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为， 表现的负面行为居多。 0分 面谈时没有机会验证此项职能。 困境---想法---行动---结果--- 内控型人员和外控型人员在面试中用语线索 外控型人员 内控型人员 我不能 这是不可能的 如果…… 主要是运气不好 是我没有办法控制的 我早就知道它不行 这件事没法改变 我做了 我能做 我在努力 我相信是可能的 我会找到办法的 我不想放弃 有答案了 自信 谈谈你过去开发客户过程中遇到 的困难，你是如何和比较不配合的客户建立关系的？ 客户过去经常反映我们的产品价格 在市场偏高，抱怨情绪大，你有过这种经历吗？，你是如何处理 ？ 在工作场景中的人员测试（高级代表） 1. 时间地点和内容 2. 出差费用标准和控制 3. 统一的报告时间 4. 报告中事实的检验 5. 来自同事和客户的反馈 由工作报告来鉴别4种类型的人 最后的决定时刻 1. 有10%的入选者不会加入你的公司 2. 确定各部分的评价数量和权重 3. 确定你的录用低线 4. 决不妥协 5 .存储你的有效样本资料 6 .以最为体面的方式通知他和他的家人 优秀的应聘者也在同时进行决策！ 历次招聘优秀销售人员风格的集中表现 吃饭的快慢 着装的清爽 时间的先后 坐位的前后 报到的礼节 眼神的好奇 最后离开的人 提问和回答问题 8题#5分的汇总结果和半年的业绩相关 记录你的原始答案和预估数据，半年后验证 4周新员工反馈：组织印象和招聘信息 那些信息对你加入本公司产生了影响？ 有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？ 下次招聘的改善方面你可以知道了！ 本章结语 如果企业要想招到好的销售人才，必须首先从改变我们自己开始。 如果你不想在招聘人才花费时间，那么你将来在管理中花费的时间将多出10倍。 ——龙 平 课后作业 重新设计你企业的招聘流程和制作专业的招聘手册 购买电话录音设备 购买或者找到适合你企业的心理测试表格 重新设计你的应聘申请表格 骏马能历险，耕田不如牛； 坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。  C8 — 销售经理人的格言 确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己 培训是完全没有用的， 除非你在工作中改进； 人性是很难以改变的， 但可将其优势最大化！ 勇敢和创新的管理者， 祝你走向成功！ 课后作业 优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？ 我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？ 我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？ 第二章 优秀销售人员的 5 种维生素 认清产生销售业绩的要因 自信 恒定 取悦 理解 影响 ★ 建立陌生关系—自信 让别人说“是”--影响 发现和满足客户需求—理解 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定 销售人才的“5种维生素” 优秀销售人才的5种维生素 维生素诠释 使用范围 1.自我激励能力 客户开发 2.理解他人的能力 客户开发 3.影响他人的能力 销售谈判 4.取悦于客户的能力 客户维护 5.销售工作的持续能力 客户维护 本章结语 任何行业的销售过程中都需要销售人员具备5种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，犹如一个企业内开发客户和和维护