某保险公司技术人员增员面谈流程培训课件(35页)-保险增员.pptVIP

技术人员增员面谈流程;1.收入稳定,社会认可度高 2.生活工作有规律 3.整体综合素质高,可塑性强;对未来缺乏憧憬 环境封闭 知识面单一,知识更新压力大 重复工作,能力退化 无学习机会 综合能力提升机会少 工作劳动强度大,辛苦 时间不自由 沟通能力急剧下降 社交面窄,社交能力下降 财富积累慢 存在职业风险 工作环境恶劣;王小姐，28岁，未婚, 某公司财务人员，年薪3万元 爱好广泛，热爱生活，性格开朗; 做保险好辛苦 我没有做个销售，我不喜欢求人 工资不稳定，做了才有，不做就没有 去旅游业绩要求好高哦;突破点：职业风险大,工作不自由, 工作发展空间小;转介绍： 　　小王,你好，我是张三的朋友太平，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？ 　　你是哪个行业的嘛？ 　　我是保险公司的． 　　哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了． 　　是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友，多个机会嘛;;寒暄开门五步曲;第一步：赞美他;技术人员寒暄： 1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化 2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社平工资在涨,你们肯定也涨了哈 回答1:“没有,涨啥子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次” “不可能哦,你肯定是在开玩笑” 听说你们公司最近人事变化比较大哇,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了? 回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吗 送你出去培训没有? /你们最近培训过什么? 像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养三? “不会哦,像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的大学生很快就超过你了”;第二步：高估他;“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!” （哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高吗?）; “不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢”？ 回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么） “那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去” 回答2: （也没有什么,有什么事当官的顶着） “ 那你那么能干的,你以后也要当官的” （不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三） “那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢？”;（没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。） “不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛” （问题是请不了假，老板不准！） “啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？” （没有啦，发不到什么钱） “不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”;第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心;启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？ （我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途） 建立同理心 就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？;本资料来自 ; 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境;“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想“下海”．经历了多年的寻觅，一个偶然的机会我选择了现在的工作．;说 明;;激励促成;;（我又没有做过销售，我的专业是会计） 销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的基础和素质就可以了。 （什么销售素质嘛） 只要人品好，勤奋，简单就行了。 ?我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。; （我又不喜欢求人） 你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱