知名大型国际广场项目整体营销策划方案.pptVIP

销控总原则 平衡楼层销售，防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向 满足客户需求，防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面 制造持续热销气氛，防止在短时间内出现大量未售单元 争取价格提升，防止价格承受能力高的客户选择低价单元 尽量保留连续楼层，防止大客户购买时无相应供应 保证销控信息统一，防止出现重复预定或浪费成交时间。 品质较高，提升项目品质 便于管理 容易引导与说服 决策快 成交价格高 谈价能力强，成交价低 决策周期长，成交不确定性强 成交面积小 过多的小客户造成硬件资源过度使用及可控性差 优点 缺点 大客户 小客户 大小客户优缺点分析 “大小互动，以名带实”策略 本项目营销的最终目的是实现尽可能快速地取得尽可能多的资金收入，通过引进知名大客户提升项目品质是中间目标。 小客户太多影响客户组合品质；盲目追求过多的大面积客户造成收益的降低及计划可控性降低。 建议通过引进“最佳比例”的国际知名大客户(如20%~30%，或3~5家) 来提高项目的客户品质，并带动大量中、小面积客户的购买，实现名利双收的目的。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升项目品质 对项目品质影响不大 降低项目品质 如何设定与控制投资客户与自用客户比例？ 入住率 纯投资型客户 先投资后自用客户 部分投资部分自用客户 纯自用型客户 使 用 者 销售率 本项目的较短