杭州午苇作物店面导购员终端销售技巧..ppt

导购员终端 销售技巧  编制：营销部刘高旗 一、接触时机和方式 第一：接触时机和方式 销售的流程 接触的时机 先让顾客随意看看，在最初的时间内，不要去 打扰顾客，过度的热情只会令顾客越发的反感。 接触的方式 1、与顾客随意打个招呼。如“你好”、“欢迎光临”或者用面带微笑向顾客致意。 2、直接向顾客介绍中意的商品。如“这是午苇自己基地种植的纯天然番茄，是真正安全看得见的产品”。 3、询问顾客的购买意愿。如“你好，中午烧什么菜吃啊？” 4、把顾客导向品牌。如“您好！您以前买过绿色无公害蔬菜吗？” 推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子 FAB定义 a. 特性（Feather）：因为…… 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？” b. 优点（Adventage）：所以…… 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” c. 利益（Benefit）：对您而言…… 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 特性 优点 利益 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 例子： 能针对产品功能、利益，联系实际生活，举一个充满生活气息的小例子，以提高顾客的想象力，刺激其购买欲望的产生。在介绍的过程中，尽可能鼓励顾客触摸商品。在讲解产品的功能时，必须配以适当的产品演示，以加强顾客对产品功能、利益的认识。 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的感受，引发她对拥有此产品的联想。 2、触摸：多次触摸后，顾客即使不买，也会有一种不好意思的感觉 3、帮忙：当顾客手里有产品的时候，她也不好意思走掉，会静下心来听你讲解，增加销售成功的几率。 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 练习： 用FAB＋例子，配合触摸来介绍下面产品 大米 食用油 调味品 蔬菜 水果 禽蛋等 （1）什么是演示? 正式的演示是指演示人员完成向顾客询问后，向顾客说明我们提供的产品及服务能带给客户何种利益，期望客户能购买。 （2）演示的目的: 1、增加你展示的戏剧性 2、让客户能看到、触摸到、用到和想像到 3、可引用一些动人的实例 4、展示时要用客户听得懂的话语 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点，证明你能满足他 STEP 1 从现状询问中，了解顾客的问题点 STEP 2 展示出我们产品的特性及优点 STEP 3 找出顾客使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望发问的地方 STEP 4 依顾客关心的优先顺序来组合特性、优点及利益 STEP 5 总结 STEP 6 要求购买 （6）产品解说中的注意点： 1、仪容、服饰稍加修饰 2、尽可能站着作解说或说明 3、有效地使用肢体动作 4、保持与客户的目光交流 5、移动位置，但不宜过多 6、声音宏亮，语调抑扬顿挫 7、谦恭有礼，但不宜矫揉造作 8、控制时间问询与答复 你必须有专业的形象 良好的演示技巧从外表开始，职业化的 着装会影响客户对你的信心 我们不倡导以貌取人，但别人往往会第一眼就凭你的外貌来论断你！ 在顾客眼里，你是一个怎样的人？ 你该如何成为顾客想要的人？ 礼仪礼节 礼仪礼节 （1）当顾客离我们3米左右的时候，主动点头示意。离我们1米左右的时候，面带微笑向顾客说：“你好，欢迎光临午苇作物”。 （2）销售人员应熟知各种产品性能，并用标准的普通话或顾客熟悉的方言向顾客进行讲解。在讲解时，吐字清晰，眼睛自然地看着顾客，并用眼睛的余光去看产品。 （3）不要随意贬低同类产品，对同类产品，可采用“是，但是”法，不与顾客发生争论，不侮辱、挖苦、讽刺顾客。举例说：有顾客说：“听说××产品质量挺好的”，我们的回答是：“是啊，它们产品的质量还可以，但是我们的产品无论是种植，还是分拣，都比它们要好，你可以看一下。” 礼仪礼节 （4）禁说商业服务忌语，避免说话时唾沫四溅。表现出良好的的修养，不能因自己的心情不好而流露出不耐烦的情绪。当情绪不好的时候，如无法迅速调节过来，宁可暂时离开门店，也不要带着不良情绪工作