销售精英魔鬼训练营 案例话术1.ppt

《销售精英魔鬼特训营》 本年度目标表一 本月目标表 每天计划 开场白“30秒原则” 介绍自己/公司 说明好处 引起兴趣 利益冲击法 “┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3万元的维修费用.” 成功案例法 “┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎么做的吗?” 他人引荐法 “┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便.” 赞美求教法 “┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点.” 时间限制法 “┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是绝对有价值的.” 一箭穿心法 “┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?” 电话回应技巧 电话回应技巧 电话回应技巧 案例1： “ 找人 ” 案例2： “预约” 案例3： “定时间” 挖掘客户需求之宝典: SPIN SPIN 案例一 销售：任老师，您好！ 老任：你好，很高兴认识你！（寒暄阶段） 销售：任老师在哪家公司高就？（背景问题） 老任：在销售前线。 销售：具体做什么呢？ 老任：我专业做培训工作。 销售：我很佩服你们做培训的。 老任：您过奖了。 销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（发现问题） 老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。 销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为发现问题寻求佐证） 老任：嗯（把手伸出去）！ 销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？（背景问题） 老任：40岁。 销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（发现问题） 老任：怎么看出来的？ 销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题） 老任：您真是专业。 销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题） 老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。 销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题） 老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！ 销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？（背景问题） 老任：那是，总难免有时喝多。 销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题） 老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。 销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（发现问题总结） 老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多） 销售：你平时会不会头痛？（暗示问题） 老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。 销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，加深客户的痛苦感） 老任：当然会。 销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题） 老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。 销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？（需求确认） 老任：毫无疑问。 销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来） 老任：关于这个问题，我的确有点无奈。 销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（暗示问题） 老任：是的。 销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求确认） 老任：是的。 销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（需求确认） 老任：没错。 销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你自己拿。 老任：好的。（不断让客户确认他的需求） SPIN 案例二 卖方：贵公司现在用的什么复印机？ 买方：××复印机。 卖方：使用效果怎么样？ 买方: 还行 卖方: 有什么不满意的地方吗？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这