麦肯锡--销售的有效性管理.ppt

销售队伍有效性管理 杰出销售人员的法宝 杰出销售人员 杰出销售人员 培养销售技能之模式 完整的销售模式 – 宝洁（中国）公司的例子 完整的销售模式 – 一家医疗设备跨国公司在中国的例子 完整的销售模式 – IDS财务公司的例子 完整的销售模式 – Northwestern Mutual（西北社会基金）的例子 完整的销售模式 – Nordstrom 百货商店的例子 完整的销售模式 – Frito Lay 百事旗下的食品企业的例子 完整的销售模式 – 惠普电脑公司的例子 提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措 客户战略 制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提 有效率的客户覆盖面 第一步：确定主要顾客群及优先顺序 按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例 其它市场细分的种类及准则的制定 利用市场细分/顾客机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力 第二步：制定清晰的目标 制定清晰的目标举例 要制定清晰的目标首先要确定对现有客户的销售潜力…… ……还要研究开发新客户的潜力…… ……并将这些销售潜力加以量化…… 确定销售潜力 ……然后对它们进行优先排序 大 优先排序结果举例 第三步：开发有竞争力的价值定位 价值定位举例 价值定位不仅针对消费者，对渠道成员而言也是如此 增加利润率 树立经销商的形象 独家代理 – 不能经销同业竞争产品 花时间于开发及实施各种销售计划 筛选/选择经销商 与经销商建立伙伴关系 开发/实施销售计划 第四步：定义销售人员的角色任务 有效率的资源分配和有效能的销售 提高效率和增进效能 有效率的客户覆盖面 销售人员的生产力由效率和效能两个方面组成 效率 效率/效能矩阵 效率/效能矩阵举例 客户覆盖率 效率/效能矩阵 – 例子 造成“销售损失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的 有待提高的方面: 寿险行业“销售损失”原因分析举例 寿险行业代理人效能分析举例 提高销售效率，增加客户覆盖面 有效率的客户覆盖面 提高销售人员效率的主要原则 每支销售队伍都可能会同时面对效率问题及效能问题，它们都不失为改进销售的途径。改进幅度可以通过客户类型和销售周期来预测，也可以通过查看销售绩效的成功或失败来量化 由效率问题着手可能更加有效，因为效率问题可以从上至下，直接地处理。在改进的速度方面，它要快于效能问题 微观效率来自尽量增加销售人员直接产生销售收入的工作时间(通常是同顾客接触)，同时尽量减少不产生销售收入的工作时间，如：交通，交案工作等 宏观效率来自于将销售人员的有效工作时间用在具有最大潜力的客户上， – “好钢用在刀刃上” 宏观效率也与销售人员的编制有关 – 保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。尽管他们接触客户，但时间不够就达不到销售目标，就象销售人员闲置一样浪费了资源 效率的含义 微观方面： 宏观方面： 提高微观效率，尽量增加产生收入的活动 公司销售团队的低效导致开发新客户的时间不够 提高微观效率的工具 – 销售人员工作时间表 通过调整资源分配来提高宏观效率 针对不同类型客户之销售工作及成绩明细 – 一家中国大型工业企业举例 增进销售效能，提高客户利用率 有效率的客户覆盖面 提高销售人员效能的主要原则 绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期(需求的识别和开发期)决定的 要想提高效能，就必须使销售程序和客户的购买程序保持一致 销售方式主要取决于销售的类型 – 交易型、关系型或合作型。每个类型所需的技能都不同 询问和倾听是优秀推销员的基本特征 了解客户的主要需求 吸引买方 识别买方在购买周期中的位置 仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户真正关心的利益结合起来，反应其为客户带来的真正价值 “销售技能”不仅仅是面对面的推销技巧，潜在的关键销售技能还包括客户规划、识别、对需求进行鉴定、展示给客户的利益和产品的价值、增加自己的产品和竞争者产品间的差异、价格谈判和建立客户关系等等 理解销售效能的四个阶段 1. 什么是销售效能？ 策略 有效能的销售拜访 2. 决定购买的典型周期 决定购买过程举例 购买过程中的介绍举例 3. 识别最佳典范高效能销售人员的行为 了解客户购买周期有助于… 分析效能的两种方法 优秀销售人员举例——宝洁（中国）公司零售专柜陈列 比较分析举例－健康科学部门 4. 销售技能培养——行为及技能 行为 把行为归类成技能 定义技能实例 销售人员技能的界定 技能 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 销售技能培养——应当首先培养那些“缺口”最大的技能 技能 1. 全面地发展客户需求，象采矿一样去发掘要求 2. 说明效益并加以量化 3. 接触关键的决策者和其他