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用商业模式构建从战略到行动的内在逻辑 关键词：商业模式 战略 大连泰德 价值定位 业务构建 行动措施 行动方案 流通企业 商业模式是个管理人士耳熟能详的名词，但提起来总给人一种模糊的、玄虚的、特指的感觉，不少人认为，商业模式也许是投资者更应关注的事情，和企业的内部运行管理关系不大，果真如此吗？我们一次运用商业模式设计发展战略的咨询实践对两者关系作了一次很有意义的探索，发现了商业模式在制定并实施战略中的独特妙用。 实践案例：转型中的大连泰德煤网商业模式 大连泰德煤网股份有限公司（下称泰德煤网或泰德）是中国最具规模的煤炭流通服务企业之一，在国内煤炭流通市场内较早实现了多对多的服务模式，即上游有多家煤矿，下游有多家煤炭用户，以广泛的煤源网络、客户网络为主体打造煤炭流通营销体系；实现多环节价值增值，即整合煤炭供应链中仓储、轻加工和配送为等环节打造煤炭物流平台，实现多点赢利；实现多物流路径，即在流通过程中，整合多种物流方式――汽车、轮船和铁路运输，实现最佳（准确、经济和便利）物流路径选择……应该说泰德煤网在商业模式已经作了大量的创新，摒弃了传统煤炭贸易商单纯依靠买卖差价获取利润的方式，具有相当的前瞻性（准确地把握煤炭市场化进程的脉搏），先进性（重视企业文化对传统贸易型企业商业模式的作用），创新性（多对多的模式，全国的流通企业多数还是单对单或单对多模式）。 如何进一步提高其商业模式的系统性（如何厘清多要素之间的内在逻辑）、开放性(整合多要素多利益主体，实现互利多赢)和稳固性（如何充分运用各种控制手段确保企业长期可持续发展），特别是依据论证并进一步系统化的商业模式设计企业的长远发展战略并落实到具体的行动措施，泰德煤网需要寻求外脑的帮助，铭远咨询承担了该项咨询任务。 商业模式思维框架 依据价值网（[美]大卫·波维特，约瑟夫·玛撒：《价值网：打破供诮链、挖掘隐利润》）的理论框架，商业模式包括以下五个方面的重要内容：价值定位、范围、利润捕捉、战略控制以及实施五个部分（具体内容见图一），通过对这五个部分的分析和内在逻辑思考我们清晰了从战略到行动的完整思路。 不同于传统的供应链概念，价值网的特点在于五个方面：1、是客户的主动选择引发网络中的采购、生产与交货活动；2、着力于构建一个使供应商、客户甚至竞争对手都能合作的生态圈；3、对需求变化、新产品上市都能快速响应；4、从订单到交货的周期非常快捷；5、应用电子商务的方法实现数字化运营。 图一 ：价值网商业模式分析框架 在系统进行新的发展战略设计前，铭远咨询还深刻分析了煤炭流通行业存在的机会和威胁，对影响煤炭流通企业商业模式构建（同时也影响发展战略制定）十个方面因素进行了深入分析：（1）产业结构：煤炭行业上下游企业相对分散，特别中间小流通商，约3万家，集中度不高；（2）市场化：煤炭行业的市场化将是不断演进的过程；（3）产品属性：煤炭产品是非标准化产品；（4）交易成本：煤炭行业信息不对称情况广泛存在，交易成本高；（5）运转效率：煤炭行业的总体效率欠佳，存在大量集约改进的机会；（6）市场容量：煤炭流通产业容量足够大，第三方流通市值约3000亿元；（7）问题很多：煤炭行业参与主体较多，供需各方均有不同难处，这些难处的解决就有流通服务存在必要；（8）环保要求：国家对节能减排的要求趋于严格；（9）区域结构：中国煤炭储存地和使用地的错位，加上中国特殊的市场环境，流通将大量存在；（10）国家政策：中国煤炭储存地和使用地的错位，流通将大量存在。充分论述了中国煤炭流通市场长期存在的必然性，有力论证了泰德煤网商业模式存在的合理性和科学性，为利用商业模式思考发展战略提供了大量的理论和实践支持。 价值定位设计 从产业价值链角度看，有两方面的因素使得流通中间挤压 图二：泰德煤网价值包 业务构建的新路径 泰德煤网做什么（范围）才能更好提供以上价值，对这方面的思考可以更加明确公司的业务范围，明确公司业务组合和运作重心。通常来说，我们可以把流通服务企业的服务过程分为三个环节：顾客接触，生产加工与最终交货，那么这三个环节孰重孰轻，怎样改进才能效率更高呢？通过大量的外部分析和相关模式借鉴，我们觉得至少可以从三个角度去思考： （1）分工的专业化：专业化分工促进流通服务环节的产业价值链进一步细分为物流、加工、仓储、贸易、金融服务、信息服务等，分工的存在使得企业不一定什么都要自己做，一些不重要的环节完全可以通过外包来获取。 （2）运作的信息化：信息化有效提高了和顾客、供应商、合作伙伴的沟通效率和效果，甚至企业内部的决策都可以依赖信息化手段实现。而流通企业上接供应方，下接需求方，多种资源要素和利益主体在此聚合，信息量非常庞大，利用信息化手段能为顾客提供更快捷可靠的交货、更个性化产品和