神州数码公司DCMS销售模式及销售管理模式说明模板课件资料.ppt

页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 合格标准 : 总分 100 分 , 80 分合格 测验方式 : 从题库中任意抽出十题,每题 10 分 , 时间为 40 分钟 6. 测验 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发新客户 40 家 2 天 销售人员工作时间的分配(每个月)(例) . 完整的潜客名单 . 挑对百家潜客(责任区潜客) . 找对人 . 活动办得有水准 精耕细作的成功关键 . 电话技巧 . 适当运用纸面或电子销售工具 让潜客名单完整的方法 . 扫街 . 扫写字楼 . 参加人员招聘会 . 报纸(公告及广告) . 黄页(纸面及互联网) . 参加展会 . 买名单 . 要名录 (开发区,行业…..) . 伙伴及老客户介绍 如果种子大部份是死的,如何精耕细作都不会有好成果 挑对责任区潜客的重要性 养猪时挑错了小猪,怎么喂它 都长不大 挑对责任区潜客的方法 . 逐渐扩大责任区 . 找对人 . 勤联系 , 多拜访 . 适度更换名单 找对人的重要性 就算找对了客户,但如果人找错了,可能导致功亏一篑 - 其实已经是A单,但咱们不知道 找错了人,可能误判而浪费时间 其实高层领导对ERP根本没兴趣 , 只是底下的人一头热 找对人的方法 . 了解谁才是启动项目关键人物 . 横向多找几个 . 向上多找几个 . 了解谁才能正确且及时的提供信息 就算找对了客户也找对了 人, 可能因为电话技巧不好 而使精耕细作的效果打折扣 会打电话的重要性 如何会打电话 . Just Do It ! . 招募时重视声音(及仪表) . 由主管或由比较擅长者主持,规 律的进行TLMK 的总结讨论 . 讲适当的话 / 问适当的问题 . 在适当的时间 . 找适当的人 就算找对了客户又找对了 人, 而且人也来了,也会因活动没办好或参会者小猫两三只而使精耕细作的效果打折扣 办好活动的重要性 办好活动的方法 . 邀请函有吸引力 . 制定较长期的计画并坚持进行 . 主题有吸引力 . 主讲人的台上表现 . 正确运用口碑客户 . 主管重视并每日跟踪邀约情形 . 其余请见市场部所发文档 锲而不舍 规律进行 持之以恒 精耕细作更重要的还是 正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键 ! 客户关系维护是能否创造业绩的重要关键 ! 精耕细作是首要 打单失败很痛苦 无单可打更可叹 若为长久经营计 5. 销售流程说明 取得潜在客户名单 初访 交流调研 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表须经主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允许 取得潜在客户名单 参加活动客户 电话行销 上门客户(Call in) 旧客户介绍 亲朋好友介绍 旧客户增购升级 …… 名单来源: CRM 集中管理 举办活动及电话行销是 现阶段销售工作的重点 找到潜在目标客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 补齐或修正基本资料 目的 : 取得潜在客户名单 初访 建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项 收集其它重要信息 : 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ……… 目的: 确定是不是 A 级客户 交流调研 更了解老板及关键人员的想法 进一步了解需求 (要说也要听) 为产品演示工作进行铺垫 排除实力较弱的竞争者 相对于较强的竞争者,取得竞争优势 目的 : 了解或引导客户的需求 要求决策高层参加 (老板,关键人员,…..) 了解客户的战略规划 不可以只了解历史或现状 , 更重要的是未来 取得潜在客户的承诺,进行后续调研及(或)软件演示 如果可能,交流结束后参观