纷姿美容品美容院规划式销售流程.ppt

何为“规划式销售管理”模式 将疗程与产品归类组合，将所有产品分配到基础疗程与特护疗程当中，以疗程带动产品销售. 让销售人员有方向、有计划、有目标，分阶段、设重点，渐进式的、 靶向式的、 实现针对每一位顾客的销售。 我们在学习“经营管理”时，应尊循： 活学活用，急用先学　带着问题学习,问题是什么？ 美容院常见的主要问题 一）、客源流失 二）、美容师流失 三）、顾客不少,营业额不多 四）、难以维持长期稳定的营业额 五）、新客源少! 分析：所有“问题”都与“业绩”有直接或间接的关系… 结论：1、美容院的管理实际上就是对“业绩结果”的管理 2、“业绩结果”的管理则必须对“销售流程”进行管理 3、对“销售流程”的管理实际上就是对销售进行“合理规划”，即 销售的“五大规划” 解决美容院常见的问题应从“销售”开始抓起….. 　通过对销售的管理从而达到：美容院经营的五大规划 一）、运营流程的规划 二）、顾客的规划 　 三） 、产品、疗程项目的规划 四）、销售步骤的规划　　 　 五) 、销售业绩的规划　 总结：从“问题”入手， 通过对“销售流程”的管理,做到“五大规划”,　从而提高店务管理水平。 规划式销售管理的意义 （一）、提高销售业绩( …….规范销售流程) 1、以”顾客资料卡”为依据制定出月、周、日的业绩。 2、按照”销售步骤”有计划的进行销售。 3、用“疗程带动产品”的销售方式，形成“五个带动”……. （提前设计出疗程案） （二）、解决常见问题 解决 包卡 与 销售产品 的矛盾 （分析）： 美容院获利的途径分析: 1、销售疗程 2、销售产品 ( 二者之间有一定矛盾) 只销售疗程: 1、后期服务时间长,利润低. 2、居家产品的市场让出…. 只销售产品: 1、式必让利…更换产品…信任度降低. 2、与顾客进店的初衷反差太大….. (解决皮肤问题) ….流失客源 通过管理,规划使二者相辅相成,相互平衡. 任何单一形式 都不能解决顾客皮肤问题. （方法）：1、按照“销售步骤 1 ”进行销售，先包基础卡送产品，后围绕“送产品”销售客装产品。 2、按照“销售步骤 4 ”进行销售，先包特护卡，后围绕“特护卡”销售特护套装或单品。 解决 “持续销售” 的问题： （1）. 第一个疗程快结束时, 应考虑第二个疗程的 铺垫工作 (各种疗程需要互相链接) （2）. 铺垫时 诉求语言要统一. 疗程用品要统一. 居家用品要统一. ( 否则 人多口杂 ) 留住老客人的最好办法…. 就是用各种疗程卡长期留存美容院. 1、严格按照 规划式销售中的 ”销售步骤 ” 进行销售……, 2、小卡转大卡时, 卡的设计要科学, 顾客觉得有利图…., 3、各种 疗程卡 之间一定要有 链接 或 铺垫……, (三)、提高”店务管理”水平 1、完成了”四大规划“ ，也就理顺了”店务管理”的头绪. 2、在实施”营运流程”的过程中, 实际上有章可循 的在进行 “店务管理”. 总结: “管理” 应从“常见问题” 抓 起… “店务” 从抓“销售”入 手….. 通过对 销售 的管理从而达到：美容院经营的 四 大 规 划 一、产品、疗程项目的规划 二、销　售　步　骤的规划　　 三、销　售　业　绩 的规划 四、运　营　流　程 的规划 答案: 这就是 “规划式销售” 管理模式 如果做好了“四大规划” 也就解决了“常见问题”同时在这个“规划管理”过程中，也就提高了“店务管理水平”。 “销 售” 如 何 规 划 规划式销售的定义： 将疗程与产品归类组合，将所有产品分配到基础疗程与特护疗程当中，以疗程带动产品销售. 让销售人员有方向、有计划、有目标，分阶段、设重点，渐进式的、 靶向式的、 实现针对每一位顾客的销售。 如果销售人员有方向、有计划、有步骤 的去实施销售的时候，全部人员就拥有了: 统一 的销售 方向， 统一 的销售 项目， 统一 的销售 话