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新环境下的医药营销突破之路 ――广信药业培训资料（10.1） Contents 解读国家政策，认清未来大势 解读国家政策，认清未来大势 市场向何处去? 该如何做？ 如何做得更好？ 解读国家政策，认清未来大势 解读国家政策，认清未来大势 解读国家政策，认清未来大势 解读国家政策，认清未来大势 解读国家政策，认清未来大势 未来市场的发展趋势 未来市场的发展趋势 未来市场的发展趋势 未来市场的发展趋势 未来市场的发展趋势 未来市场的发展趋势 未来市场的发展趋势 营销突破之路 思考 营销突破之路 营销突破之路 营销突破之路 营销突破之路 第二、策略上的突围　 第二、策略上的突围　 第二、策略上的突围　 第二、策略上的突围　 第二、策略上的突围　 第三、做好区域市场五大管理 第三、做好区域市场五大管理 第三、做好区域市场五大管理 第三、做好区域市场五大管理 第三、做好区域市场五大管理 第四、招商快速提升工作业绩的几点建议 第四、招商快速提升工作业绩的几点建议 第四、招商快速提升工作业绩的几点建议 第五、区域市场运作的几点建议 第五、区域市场运作的几点建议 第五、区域市场运作的几点建议 第五、区域市场运作的几点建议 第五、区域市场运作的几点建议 第五、区域市场运作的几点建议 真情告白 铁鞋踏破路还长， 资料礼品肩上扛。 夏季烈日在身旁， 冬季雪地印两行。 风雨无阻整日忙， 思念痛苦心里藏。 四海为家很正常， 没有亲人在一旁。 兄弟姐妹聚一堂， 我们都是卖药郎！ 医药营销人的 坚 忍 韧 心态 人生最大的财富 是 金钱 人生最大的财富 是 健康 人生最大的财富 是 经历 做药人 都在追求 做好医药人 就不惧怕做好世上任何再难的事业 完 产品管理，促进销售 摆脱捡芝麻的困境，让你捡到金蛋 2 产品管理 维持良好客情关系，维持良好销售运作，使其为你所用。 3 客户管理 4 数据管理 做个明明白白，会算细账的区域经理 让你成为优秀的区域经理 5 自我管理 1、充分了解你的目标客户，发现需求，有的放矢 （客户现有产品分析、经营分析、渠道网络分析等） 2、拥有尽可能多的信息 （准客户信息、需求信息、市场信息） 3、营造自己尽可能好的人脉关系网 4、客户谈判不要仅仅在谈价格 5、分类别、分层次开发客户资源 6、为重点的代理商制定专门的招商实施计划、 个性化的招商谈判方案 7、找高质量代理商 （不要一味追求数量，数量大质量差的代理商 会耗费你大量精力，而且得不偿失） 8、工作不分昼夜，销量就是生命。 9、充分利用招商沟通工具 10、与代理商打交道，面谈永远比电话效果要好 目的：帮助代理商上量、成熟、稳定 招商只是完成了销售的第一步，真正的市场运作始于招商之后。。。 1、让你的市场运作系统化 2、定期、不定期市场回访指导， 让代理商感到你就在他身边 有计划、有目的、有步骤、有方法、有监控、有反馈、有总结的系统的工作 加强与客户的沟通，及时了解市场的变化；在这特殊时期必须进一步做好客户关怀； 3、帮助代理商向下一级分销、 扩大市场覆盖率 4．给于代理商策划服务、 提供策略指导和实在帮助 帮助区域的独家代理分割市场区域、深度再招商、实现区域内二度分销、提高市场铺货率，增大销售机会 代理商的思路需要专家的策划、影响、而你就要成为这方面的专家 5、提高代理商操作能力 6、为代理商做好后续品种规划、 及时开发 代理商的操作能力受到厂家的的产品特点及营销指导的影响，所以需要你对代理商改造、培养。 保证持续盈利能力和长期稳定合作关系的基础 7、提供及时的资料、 物料、推广工具支持 8、为条件成熟的代理商， 提供学术推广、 促销活动等推广服务 完善代理商的营销“武器”，是最基本也是最重要的服务和支持手段之一。 帮助代理商实现销售方式的转型，适应新环境下的监管要求。 9、永远比代理商（客户） 多想一些，早想一点 10、四大保障是基础，缺一不可 你就会真正拥有贴心、忠诚的客户群 产品保障 物流保障　　 策划保障 服务保障 1、自信乐观的心态　 2、主动积极的心态 3、学习进取的心态　 4、奉献感恩的心态　 5、坚持不懈的心态　 6、不断创新的心态　 * 主讲：李昆 解读国家政策，认清未来大势 1 未来市场的发展趋势 2 营销突破之路 3 真情告白 4 关键词 1 降 价 近几年是药品降价的高峰时期，降价多达19次。 启示： 政策用意――冲击以药养医的体制 医药降价已经是一大趋势，医药行业的盈利能力受到削弱 关键词 2 利 润 工业利润、商业利润都在缩水，医药行业进入薄利经营的平稳增长时代。 启示： 暴利——资本进入——竞争激烈——正常利润，这是所有行业的普遍发展规律，医药行业同样不能例外。 从近几年的发展情况看，医