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伊甸爽吉林省营销实战策划执行文本(二)市场诊断篇 伊甸爽消毒、灭菌、除臭仪 吉林省市场营销实战执行文本 市场诊断篇 一、 市场研究 1、伊甸爽消毒、灭菌、除臭仪自3月20日入市以来，共售出仪器xxx台，发展代理商五家（延吉、敦化、四平、松原、白山），每代理提货xxx台，但只有白山走了xx台仪器，敦化走了xx台仪器外其它市场均未走货。目前五家代理商均提出退货，特别是近日《新文化报》刊登了臭氧对人体致癌后，退货要求非常强烈。 2、从广告投放来看，自3月20日到9月10日止，共计投入广告费xx万元，伊甸爽仪器xxx台，报纸共投放了xx期广告（有报样），广播讲座：在省人民台738千赫每天xx分钟，连续3个月，长春人民广播电台每天xx分钟，连续x个月；电视媒体投放了北国电视台（现吉视影视）3个月，股票图文信息广告x个月，长春市2套x个月，《吉林卫视》浪漫之旅自6月份开始，每期投放，款已交到xx月xx日，敦化代每天上30秒2 次，已打5 个月，白山市自9月1日开始投放20分钟广播讲座，以调整后的宣传方向正在进行试点。从宣传效果来看，很多人都知道伊甸爽这个产品，但能详细了解产品特点的人还不多，这从咨询电话中可以看出来，很多人打进电话第一句就问“你们说的女士必备伊甸爽到底是干什么的”。 3、 从购买伊甸爽的人群分布来看：城市xxx人，占85.6%；乡村xx人，占14.4%。从购买人群的年龄来看：22－30岁有xx人，占总购买人数的16.3%；30－40岁有xxx人，占购买人数的63.3%；40－50岁有xx人，占购买总人数的20.3%。从购买目的来看：直接以治病为目的有xxx人，占购买人数的96.5%，以保健预防疾病为目的有xx人，占购买人数的3.5%。从治疗炎症来看：多为久治不愈的宫颈糜烂，滴虫性阴道炎和霉菌性阴道炎。 4、 从治疗效果来看：自5月1日推出“三日内无效退款”活动以来，共退回伊甸爽x台，占售出总数的2.917％，显效率达97.03%。从仪器质量来看：目前损坏共计xx台，占售出总数的22.7%，其中有x台打开就不产生自氧，占损坏产品的12.1%，使用一个月内不产生臭氧的有xx台，占损坏产品的87.9%。仪器故障率太高，在终端影响极坏，为了减少负面影响，凡打电话咨询故障的，均上门调换。 5、　 产品功效研究 伊甸爽消毒、灭菌、除臭仪有四种功能：一是治疗功能。治疗各种阴道炎，宫颈炎、宫颈糜烂等；二是保健功能。随时消毒、灭菌、除臭、预防炎症和性病；三是避孕功能。四是缩阴功能。从这四项功能的效果来看，缩阴功能短期内看不出来，只能从理论上论证，而且这类产品较多，且效果均不明显，在终端反馈来看，女性朋友一般都不信。避孕功能效果确切，只要仪器不出故障，电量足就可达到百分之百的安全，这一点已经得到很多已购仪器患者的验证。但从目前医药管理法来看，避孕功能不允许宣传，且包装盒上没有标记此项功能。所以能够宣传炒作的只有治疗和保健两项功能。以往宣传主要是以治疗为切入点，但没有得到认同。经大量调研发现：女性患妇科炎症主要表现有两个：一是外阴骚痒；二是白带改变。伊甸爽在对外阴骚痒这一症状短期内效果不明显，而女性患者判断无疗效往往就从症状是否消失来判断，同类产品（洗液、喷剂）却能做到立竿见影，且价格便宜，使用又方便，不用10分钟这么长。故以治疗功能为主诉求不能博得女性朋友的认同。目前主要宣传语“闺房密友”“10分钟强力杀菌，帮女人消灭毛病”不具有煽动性，在治疗妇科炎症中不具备优势.故投入大量的广告费难以收回，方向错了，付出的代价是惨重的。从保健功能来看，伊甸爽能杀灭物体表面的细菌繁殖体芽胞，病毒和真菌，并能迅速消除因炎症引起的异味。这一点是确切的，特别是“活氧”是以气态为载体，能够有效避免菌毒死角的问题，是非常有说服力的。同时不可忽视的是女性患妇科炎症往往不是单一的炎症，而是多个炎症混杂在一起，这就给推广带来的难度。从调查来看，女性患有阴道炎、宫颈炎、宫颈糜烂的同时有附件炎、盆腔炎的患者占80%以上，积极寻医找药的基本上都是这些附件炎、盆腔炎患者，所以当他们详细寻问伊甸爽之后，发现不治疗附件炎、盆腔炎，故问的多，买的少。怎样才能扭转这个局面呢？经过与众多妇科医生的探讨又发现有这样一种事实：附件炎、盆腔炎的主要发病原因就是阴道炎、宫颈炎等阴道或子宫内的致病菌上行感染所致，并且在治疗附件炎，盆腔炎的时候，必须口服或注用抗生素。长期大量应用抗生素，极易改变阴道中的菌群关系而导致阴道炎症的产生，继而又逆行向上感染，从而进入恶性循环。这也是妇科炎症经年不愈的主要原因。如果伊甸爽的功效能将此恶性循环截断，则它的作用就非比寻常，久治不愈的附件炎、盆腔炎等顽症找到了防止复发的有效办法。 6、　产品价格研究 伊甸爽消毒灭菌除臭仪每台396.00元，每月至少4节碱性电池10.0