经销商如何与商超PK.doc

经销商如何与商超PK -------------------------------------------------------------------------------- 日期：2008-6-10 9:50:04 来源: 作者： 进入论坛 超市近几年的迅速崛起并很快成为主流渠道大家有目共睹，以致很多快消品针对超市渠道专门设立KA经理专业化运作，足可见超市的重要性。但正由于超市的强势地位使得经销商在与他们的合作中常常处于被动状态，那么经销商该如何与超市进行合作谈判呢？袁野、李相虎、崔德乾等几位营销专家为您出谋划策…… 在谈判中占得先机 做终端找死，不做终端等死。当你无法改变时，惟一能做的，就是去承受，就是去适应，变被动与主动。供应商与商超卖场之间存在着密不可分的关系，既是联合也是对抗。消费品企业、供应商要想获取最大利润，减少卖场的进场费用，加强与商超之间的沟通和交流，与商超进行有效的谈判则是必不可少的一个过程。 那么，供应商怎样才能在与商超的谈判中占得先机，赢得主动权呢？ 首先是对终端有着深入的了解，摸清对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。 其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩，实力永远都为你的成功佐证和砝码。 第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。 第四，准备工作要做到位。对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。 第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须有一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。 （袁野） 跨越超市的门槛有窍门 许多经销商都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死”。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门槛高，各种收费名目多，各种规矩复杂。 一、厂家和供应商面临的主要问题： 1、超市有账期，一般在30天以上； 2、超市要求返利较高，一般为9%至14%; 3、卖场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各项促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大； 4、收货速度慢，送货成本高； 5、卖场经常做折扣促销活动，要厂家、商家承担； 6、退货情况比较严重。 二、对应策略及分析 1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用 1）必须支付的费用：进场费，店庆费和佣金，必须支付，只是有多有少而已； 2）可选用的费用：新品费、物损费、堆头费、开业赞助费、DM费、节庆费、促销费等都是可选项，根据自己的情况选择。 2、争取结款优先 交纳一定的促销费用商品在获得优势位置后，供应商就要与采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给与卖场很多特价商品的时候，供应商就可以要求卖场在该商品上给予结款的支持。 3、多种价格策略 1）在了解卖场的费用水平后，可变更对卖场的报价资料。 2）供销商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据卖场所需费用给予价格。 3）卖场采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长时期的利益。 4、退换货或者残缺商品 问题：连锁店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。 对策： 1）供应商可向终端店说明退换货的金额或者期限。 2）供应商可以给与终端店多少比例的残损率，以补贴终端店的损失。 5、确定各店配送比例 问题：连锁店由于总部配送，往往会有配送期过长或者配送量不合适的现象发生。