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酒类企业驻外人员的迷茫和反思 企业目前对驻外人员的困惑 我曾经和几个酒类企业的老总聊起对驻外人员的感觉时，他们的说法多数是不太信任或比较困惑。我归纳了一下主要有以下几个方面：不知道他们在做什么；不知道他们做的怎样；想知道的更详细一点的信息太难；不知道他们怎么会这么好或差。后来我又问了关于这些问题的解决方法，大致是没有什么好的方法或者没有这方面的投入之类的说法。 企业目前驻外人员迷茫的现状 针对这个问题我联系一些酒类企业的驻外人员，通过对他们的了解，我发现这些驻外人员的现状很是让人担心。我想这可能跟国内的酒类企业老是做做不大，有直接的关系。现将这些现状列举如下：不知道总部在做什么（计划）；得不到总部的培训（学习）；没人管理；放任自流；没有斗志；消极怠工；单干的多；组织的少；瞎干的多；计划的少；盲目的多；理智的少。这是我的个人总结中间可能有点失准，但我想大抵是不会有太大的出入。 驻外人员迷茫的几个原因 通过对他们的进一步的了解，我发现了导致上述问题的几个原因：学习的问题；得不到共同学习的机会，担心会跟不上企业的发展；没有安全感；与企业沟通少，沟通难担心被企业忽视；归属感问题，觉得企业的关怀不够，没人理会；向企业汇报的问题得不到重视等原因。后来我把这些问题同这些老总沟通时，他们也是大吐苦水：我们何尝不想组织学习；何尝不想沟通；何尝不想关怀员工；何尝不想与他们保持紧密联系，何尝不想重视他们汇报的问题。但企业的能力有限，譬如说不重视他们汇报的问题：一是汇报的不及时，等到重视时已经晚了；二是汇报的不全面，不知如何重视等很多原因。 企业对驻外人员管理的反思 解决上述问题的关键是实现全程监控 一方面，企业需要建立信息收集和分析流程，如汇报、批复、分析、上报等一系列流程。另一方面，更要有相应的监控和考核办法予以配合，如将市场信息回馈工作纳入到绩效考核系统，并借助市场督察对汇报信息的真实性进行考评。问到具体难度到底在哪里。他们的反应很激动：我们现在差的是一个可以和驻外人员全面接触的平台，可以了解他们的需要，也可以及时的把握市场情况。 有了全程监控就知道他们在做什么； 有了全程监控就知道他们做的怎样； 有了全程监控就知道更详细的信息； 有了全程监控就知道他们怎么会这么好或差。 如何利用现代的技术于驻外管理 问道他们对这些做过哪些改进时，他们提到有给驻外人员配备手机；计算机等等。以期望进一步的信息交流。然后我又问道具体的效果如何，他们反映效果是有一些。光是有这些工具就够了吗？反应是：好像还差点什么？？？ 其实这些信息的交流都是点与点的信息交流，还不是全面的信息交流，还不能将信息交流做到面与面，还不能做到共享。 问道他们对管理的软件如ERP和CRM的认识是都表示，有所了解，但都不适用。究其原因有：价格贵；不全面；企业体制不适合；员工素质跟不上；维护困难；不适用等。后来聊到安徽某烟草系统的电子报告时都感觉不错挺实用。问道如果有一种价格便宜，维护方便，使用简单，又很实用的软件，并且可以有效的将信息的交流做到面与面，做到共享，你们会用吗？就好像简单的CRM+BBS之类的为企业定制的软件。反应很期待。 附：安徽某烟草系统电子报告 专案背景 该客户系大型烟草工业企业，烟草行业36家重点工业企业之一。该企业营销中心现有驻外业务人员300人左右，全国大多数省份都有分布。 业务人员（亦称为驻点员、市场代表、片长、客户经理）的主要工作是：协调与销地公司的关系、了解市场信息、拜访重点零售户、推介产品、启动消费者。 业务人员工作模式为常驻销地，每月回来一次，向总部主管领导汇报，参加营销中心月会，休息4－5天后又回到销区。 关键问题 1. 缺乏系统的销售信息汇报机制，总部无法及时掌握各销地市场状况，更无法及时出台有针对性的市场方案； 2. 由于销售区域分布太广泛，各级主管领导无法有效监控下属业务人员工作，仅能电话查岗；下级业务人员也无法就市场上出现的问题及时与上级主管沟通； 3. 业务员日常工作难以量化与标准化，考核力度不够，加之烟草行业特殊性，单一因素（销量）的绩效考核机制难以有效发挥激励作用； 方位解决方案 为解决以上问题，健全营销中心销售管理体系，项目团队提出“数字化、透明化的营销中心”的解决方案，核心就是在营销中心推广电子汇报系统。 1. 电子汇报系统包括数据上报、对手监控、零售户工程、中心通知、专题讨论、营销刊物等模块； 2. 各地业务人员，定期（两天一次，特殊情况每日报告）上网汇报，在相应的模块中，按规定要求提交日、