5-146′黄酒攻守兼备赢市场.pdfVIP

5-14 2006 ′黄酒攻守兼备赢市场 对于复兴机缘期待很大的2005 年，诸黄酒企业们使出浑身解数拼打了一年，这一年成 果究竟怎样，好像除了几个大的企业走出了地域的羁绊，更多的中小厂家自然是按照既定的 方向走下来。除了浮华的表面之外，真正的成果我想不会在一年的时间内真正展示出来，因 为这个隐性消费的行业要在一年的时间靠一个或者几个厂家的力量难以根本改变。 我们从有限的信息中仅仅得到一些关于市场范围扩大，市场据点建立、销售量上升、销 售额增加等等这样一些增长性的信息，而对于其中诸如产销协调、供应链建设与磨合、成本 与费用控制、投入资本效益、库存控制、组织建设、客户群活跃度、战略模式设计与协同等 方面没有直观的感觉，除了会稽山与古越龙山之间的伯仲之争外，还鲜有披露这些营运质量 的情报。所 这也给2006 年黄酒行业的具体走势 及行业内企业的发展变化增加了一些不 透明和变数。 尽管这样，我们还是可 2005 年一年 来的黄酒行业状况进行大体的成果总结。黄 酒毕竟在酒类中属于后起之秀，它在享受白酒、啤酒创立的行销成果的同时，也承担着这些 替代行业所带来的消费机会争夺的压力，尽管可能有消费群的交错，但是就目前的市场竞争 态势来说，黄酒面临 攻”和 守”两大压力：市场建设和自身实力的积累。 2005 年黄酒企业基本上可以用一句话来形容就是 重收拾旧河山”。基本上是在传统黄 酒销售消费区域进行稳固，只是将现代的通路和终端理念运用起来，使黄酒的认知有了深入 居民日常生活的深度，2006 年要从这种区域根据地走出去，通路拓展规划势在必行，但是 面临的是对不同地位的市场价值的定位，从一地或者几地，到面 多地，黄酒企业的营运能 力是 能够支持？这些都是值得思考的问题。打赢了区域战役，是 就一定说打赢了全局战 争，这也值得期待。 面对这个既古老又现代的酒品，我们只能从2005 年的影子中去分析最终得到2006 年行 业趋势的一些要点。 一、2006 年展望 2005 年可谓破冰练剑之旅，诸企业纷纷按照自己的产业实力进行市场配置，从市场竞 争层面上可 看到，大企业 中小企业的压力主要还是在于传播上面，实际的市场冲突并未 真正展开，这样宽松的市场状态，让很多小酒厂得到自己的生存空间，这些小酒厂在一定程 度上为大酒厂提供了市场教育的基础，这些小厂家的存在也为2006 年行业的走向凭添了几 许未知。 但是，我们也看到不同的企业 于自身的销售模式的还有些要完善的地方，包括配合销 售模式出来新的产品， 及配合新产品出来好的销售模式相适应，但是现在看来，黄酒企业 在产品概念和产品形式企划上的进步远比其市场销售模式进步和成熟的多，这种缺式越是在 那些中小厂家越是明显，市场短板来源于人才的缺少，尤其是那些 通路有深入了解的人的 缺少，销售模式单一，导致企业盈利能力不会太高。 事实上，黄酒行业2006 年的问题也主要集中在渠道管理上。行业的几个要点可 归纳 如下： 1.专业化程度加强 因为一些中小型厂家在2005 年有了比较成功的市场表现，所 ，2006 年这个行业将会 现出这样的局面：专门经营城市市场的厂家，专门做批发流通渠道的厂家，专门做招商的 企业，专门做超市的厂家，专门做瓶酒的厂家，专门做易拉罐的厂家，也肯定有专门做礼品 装或散装的厂家等等。 2.产能利用增强