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温州鞋业品牌忽视个性化服务调查 故意？大意？ 在新的市场经济秩序中，几乎所有的品牌都“痴迷”体验式营销，极力推崇个性化服务，而主要以“大胆创新”的营销策略为著称的温州鞋业品牌，却在此方面表现出一种令人揣测不安的迟钝。有些品牌，甚至仍然保持着传统的营销模式和策略，从而为自己制造了难以跨越的发展瓶径。这是故意？还是大意？ 钟先生是上海市青年野山拓展俱乐部的负责人之一，最近他一直都在忙着一件在他看来并不容易的事：在温州找一家中国知名鞋业厂家，做126双有个性化要求的皮鞋。在温州已经三天了，他在温州找了四五家拥有中国知名鞋企，但对方要么称数量太小不易生产，要么就说要求太高难以生产，都婉拒了钟先生的采购要求。 钟先生对温州鞋企的这种“有钱不赚”感到有些意外，因为在人们的眼里，明明有钱赚的事情却不去做，这不是温州人的性格。 其实，在温州鞋类企业，许多都有过订做或团购的销售模式，甚至还有些企业在全国各地专门拉团购。但是，团购除对质量有较高要求、价格更加优惠、给点回扣之外，基本没有其他附属条件。而钟先生则提出，每双鞋上要印有钟先生所在的组织名称和标志、不能使用有毒的胶水、鞋带的长度和颜色要根据不同型号、拥有人也要不同，等等令温州人听来有些苛刻的附加条件。“有一家企业负责销售管理的经理一听我有这么多要求，马上就回绝了我，他说太麻烦了，而且100多双鞋也赚不了多少钱。”钟先生无奈地说。他告诉笔者，愿意替他订做这126双鞋的厂家在温州也有，但大都是小型企业，出价比较高，钟先生也有些不放心他们的质量和承诺。 钟先生在温州的遭遇，直接折射出温州鞋类企业对顾客个性化满足上的缺位。我们发现，诸多温州品牌，目前仍然在继续扩张销售终端的数量。其主要以专卖店、商场专柜的形式出现，终端服务则以导购、促销、宣传、售后等为主要方式。1990年代中期以来，这种以销售和服务为主的运营方式就基本没有大的变更。 温州品牌皮鞋，虽然在国内顾客心中知名度和品牌形象都不错，但其专卖形象、服务方式如今都过于单一和普通，对消费者的个性化满足更是严重缺位。在如今越来越注重张扬个性、特地独行的年代，忽视个性化的研究和满足，就意味着一个品牌的创新能力严重不足，可持续性发展能力的薄弱。“市场虽然看似很大，但其实不一定都属于自己”温州一位经济专家说。 在温州品牌鞋企的销售终端，许多款式的皮鞋，在这个品牌的专卖店里有，在那个品牌的专卖店里也有。“我一看那款式，就知道是温州鞋。”南昌百货商场一位经理这样来形容温州品牌鞋的温州味道。甚至有人毫不留情面地讽刺温州鞋：温州鞋的味道就是没有味道。 众多业内人士认为，温州鞋之所以在一些顾客心中形成了一种“没有味道”的印象，是因为温州鞋业在经历了营销网络快速扩张期、产品质量稳步提升期、品牌形象重点维护期的过程中，一直都忽视了对顾客个性化需求的研究和满足。所以才使温州这种“没有味道的味道”在顾客心中越来越浓厚。 照理说，温州是中国的鞋都，红蜻蜓、康奈、奥康等众多“中国名牌”、“中国驰名商标”都在这里成长壮大，是中国知名鞋业的摇篮，温州鞋企已经成为影响中国鞋行业创新标准、壮大发展的最重要的力量之一。但为什么温州鞋仍然有那么浓重的温州味道呢？为什么就没有明显的个性化产品和服务的出现呢？ 曾经，温州鞋的味道分别走过了“价廉”、“质劣”、“名牌”等几个过程，而如今，却被一些顾客认为 “温州味太浓”的地步，其背后有更深刻的原因。 在温州，许多人都知道这样一个关于营销模式的形象描述，温州三家最具行业代表性鞋业品牌的营销模式均表现出以做“事”为主要风格： 红蜻蜓的“事”是市场的“市”，红蜻蜓主要是在市场培育初期就启动了“绿草计划”的营销战略，使得网络迅速铺遍全国，销售终端数量的庞大，在使红蜻蜓的品牌知名度得到急速上升的同时，也直接给红蜻蜓带来了巨大的营销收入。而接下来实施的“阳光工程”和“蓝天体系”，更是使红蜻蜓的营销能力与市场占有率得到进一步巩固和提升； 康奈的“事”是实事求是的“实”，康奈的营销风格和管理模式都比较稳健、扎实，喜欢默默地做些实际的工作。市场初期，这种行事风格使一些麻痹大意的竞争对手容易忽略他的存在，但等到自己的市场被康奈瓜分的时候，才突然发现原来还有这么一个强劲的竞争者； 而奥康的“事”是指势力的“势”，人家说康奈不鸣则以，一鸣则惊人，但奥康似乎经常鸣得惊人。奥康的营销血统似乎与生俱来就强项于策划和宣扬，一个毫无新意的活动，奥康却能把他它做得有声有色，不但吸引眼球，还增加销售收入。即便对各种与营销毫无关联的活动，奥康却也总是能够做到“雨小雷声大”，这是奥康人风格，也是他们的强项。 笔者没有对以上描述进行过求证，但从笔者了解到的情况来看，