销售现场气氛.pptVIP

敬业成就专业 专业创造价值 广州市地博置业顾问有限公司 敬业成就专业 专业创造价值 销售现场气氛营造 陈元斌 销售气氛的重要性 销售气氛对成交起着决定性的作用，如何营造一个良好的销售氛围是成交的关键！ 一、 场内气氛的营造 消费者务实、精明、挑剔，要求样板间、销售中心等有独特的风格，除装饰精致、布局考究外，还要注意一些细节问题。 一、场内气氛营造 1、硬件方面 模形、展板的设计风格是否与整体协调； 功能分区是否照顾特种人需要，如儿童、老人等； 书架的报刊杂志是否适合他们的口味； 一个雨架、一部擦鞋机等细节都能打动人心； 现场人员衣着统一VI效果。 1.1、洽谈桌椅的布置 最好运用圆桌，使客主无大小尊卑之别；运用矮桌，可减低客户的抗拒性； 不要使客户的座位面向大门，否则易使客户分心。 1.2、柜台桌椅的放置 台桌椅不要太接近门口。 将建筑物的模型圈拢在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓和的余地，减少对立的感觉。 1.3、接待中心大小的选择与布置 接待中心的大小会使人有空旷或过份拥挤的印象。所以大小和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。 1.4、样品房的选择与布置 设置样品层的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布局有个明确的印象，以便利推销。因此，样品屋的大小也和接待中心一样，须视销售对象而定。 1.5、模型的制作与销售配合 制作模型的目的是为了让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合，以利销售 2、 软件方面 2.1、销控表的应用 在销售业绩未达百分之四十时，最好不要展示销控表，以免客户觉行房子剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理。但是，到了销售率达百分之八十时，最好也不要展示销控表，以免影响销售状况。因为客户会觉得只剩下的百分之二十是别人挑剩余的房子。 2.2、播音器等促销工具的运用 通常每天有两个销售高潮，一为上午十至十二时，一为下午三至六时之间，在这两个时段内，应掌握现场氛，以播音器等制造现场热闹的买卖气氛，以促进“买气”，掌握“卖气”。 2.3、表单处理 妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理，也有助于销售 2.4、市场信息及客户习惯 解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。 要注意与客户消费习惯有关的销售行为。 2.5、促销活动的掌握 销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分组，有计划的展开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。 3、现场气氛营造 3、现场气氛营造 3.1、假电话 通过打假电话或接假电话对客户所选中的房号进行逼定 可以自己接听电话或是由同事打假电话等方式进行 注意表演的真实性和道具的准备 例如： 在客户谈判时接到另一批看中这套房子的客户电话，而且他们很快就要过来定这套房子，假装无意让客户听到你的通话内容，制造房子很抢手，一犹豫就会错过机会的紧张气氛 销售员：你好！你是。。。哦，你好张小姐！你昨天看的204你要过来定是吧？2个小时就到呀？行!但是张小姐，这套房子现在我也有个客户正在谈，这样吧，我20分钟后给你复电话，如果他们没定你就过来定这套，如果他们定了，你过为我再给你推荐其他单位好吗？什么？是这样的张小姐，虽然你昨天说想定这套房子，但是必须要交定金我们才可以为你保留的，所以只要这边客户在你前面交钱我们还是只能把这套房子卖给他。你不要着急，我先问问这边能不能定再给你电话好吗？。。。。然后再去逼现场客户，必须让他觉得如果现在不交钱房子马上就要被别人买走。 3.2、同事配合 利用同事间的客户相互逼定 如果没有客户则用通过配合制造氛围 注意配合的默契性 例如： 销售员A带客户看了房回来在现场算价谈判，销售员B凑上去：204呀？我客户也看了204呀，他们没带现金，现在回去拿钱去了，下午就过来，你能不能选其他的呀?... 销售员A：这套房子位置，户型这么好，肯定谁都想要了，你客户还没交钱，不用为他保留，如果张小姐她们先交钱肯定是卖给她们了。然后A又悄悄对客户说：张小姐，没关系的，我现在就帮你定下就不能卖给别人了，公司的规定是谁先下定就定给谁。 3.3、销售道具利用 现场在进行的活动 现行优惠措施 团购折扣及价格 内部价格、老总折扣 。。。。。。 以上内容有则按实际情况执行，没有则自己创造（捏造），注意度的把握。 例如： 如果项目有活动或优惠的，就得用活动期间和非活动期间的区别做文章，给客户一种错过这次活动就要多出很多钱买同样房子的感觉，促使其在短时间内下定。或是利用一个低折扣优惠牵制客户，（当然低折扣也只是销售员口中或客户所知的最低折扣），一再强调这是从来没有达到过的低价，而且这个低价只为本客户一个人申请，另外还要客户保密，哪怕他朋友再