(课件)-4S店汽车保险销售话术培训教材PPT-保险话术.pptVIP

- 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - * 机动车保险销售话术 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 - 本资料来自 - * 业绩提升的加速器：销售话术与服务技巧 保险销售话术 保险销售服务技巧 本节 要点 不论是新车保险还是续保业务，都离不开恰当的销售话术和服务技巧： 销售话术：使销售顾问或者续保专员面对客户的各类“托辞”或“刁难”都能应对自如，促进业务的达成； 服务技巧：使客户全面感受4S店的专业氛围，在增强销售人员信心的同时也增强了客户的信任。 - 本资料来自 - * 保险销售话术1：应对价格难题 “你们报价比我朋友多了1000多！” 应对要点 了解具体的实际情况 （客户很可能随口说说，实际价格差异没那么大） 用自信的语气打消客户疑虑 解释影响价格的多种因素(各家公司保险项目保额一样的情况下保费基本是一致的) 说明选择保险的标准(朋友的报价是不是少了哪些项目或保额低) 绍本介店保险服务优势 （现场出单方便快捷) - 本资料来自 - * 保险销售话术2：应对人情关系难题 “我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！” 应对要点 正面肯定客户的“义气” 善意提醒，客观分析利害关系 （分析店外购买保险的种种风险） 介绍本店保险服务的优势 店外购买保险的风险： 查勘时效无保障； 定损地点、时效无保障； 定损价格无保障； 可能造成店外维修 店外维修的潜在风险： 原厂配件被换 制造假案造成大事故 问题配件影响车辆安全 影响新车保修 - 本资料来自 - * 保险销售话术3：应对“老司机” “我是老司机，开车没问题！买个交强险就行了！” 应对要点 分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区 向客户解释车损险的重要性 （并非自己不撞就用不着车损险了） 提出建议 - 本资料来自 - * 保险销售话术4：遭遇过往纠纷 “去年在你们这里理赔不愉快，我再也不敢在你们店续保了！” 应对要点 首先诚恳道歉，安抚客户情绪 了解原因，进行处理或给予建议 再次给予客户信心 序号 纠纷的实际原因 应对要点 1 客户本人失误 委婉地提出，指引客户今后可拨打本店服务热线，接线人员将指引客户按正确的程序应对出险，避免因程序失误导致拒赔或免赔。 2 工作人员的失误 再次向客户道歉，并对该投诉进行书面记录； 对于情节较轻的直接提醒工作人员本人； 对于情节严重者应转达保险主管 3 保险公司工作人员失误 - 本资料来自 - * 保险销售话术5：“免赔”如何启齿? 应对要点 首先告诉客户该保单的大概保障范围 （减轻客户不满情绪） 坦言全世界没有“全赔”的保险 解释所谓“全保”的基本含义 解释常见免赔范围及其合理性 引导客户正确认识车辆保险作用和意义 “免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？” - 本资料来自 - * 保险销售话术6：出险报案太麻烦? 分析客户心理 向客户介绍正常的理赔程序 解释车险事故现场处理的原因和作用：客户在第一现场报案的必要性以及对理赔的好处 为什么客户的朋友可以让他“什么都不用管”——谈及客户没有注意到的风险 引导客户判断好的理赔服务有哪些标准（便捷+安全） 介绍本店的理赔服务，免除客户担忧 “你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场？我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！” 应对要点 - 本资料来自 - * 保险销售话术小结 该说的都要说 用通俗的语言向客户准确解释保单的基本保障范围以及常见的免赔规定 恰当应对客户对于价格、服务等方面的疑问 诚恳地提醒客户自己乱在外面买保险的种种风险 用恰当的方式强调现场处理的几个要点 不该说的别乱说 避免使用抽象的语言描述保险服务的优势，比如：“一站式”、“一条龙”等等 更不要向客户胡乱承诺“在我们这买保险，到时候出了事您什么都不用管！” - 本资料来自 - * 保险销售服务技巧 1、销售环境：展示规范的店面布置，增加客户在店内购车和购买保险的信心；通过各类宣传品的使用，向客户准确传达品牌信息 3、有备而战：不论是打电话还是与客户面谈，在沟通前都应准备好内容完整、版式整洁的保险报价单； 续保电话营销时针对不同客户的特点，想好不同的开场白，再打电话；第一个续保电话不必急于求成，可留下客户的传真号码或邀请客户来电面谈，为下一步的工作打好基础 2、把握战机：新车商谈过程中谈妥新车保险；新车订单确定后敲定新车保单；保单到期前40天左右开展续保电话营销；利用保有客户到店时机商谈续保 - 本资料来自 - * 谢谢 Thank you 管理资源网 中国最大