眼镜店经营理念.doc

一. 吸引客人入店 （一） 能把商品卖出去的店就是好店，卖不出去的店就是坏店 1. 商店让顾客置身于讯息的暴风雨中现在，大街上，到处都充满着各种诱惑和刺激，搅乱着我们的心神：各种叫买充拆耳旁；各种廉价品通过打折布告、标贴等发出耀人的光芒。相对于以前那些数量不多，以附近熟客为销售对象，少有刺激行为，表现温和的老店而言，随着经济的高度增长，市场的温和时代已过去，大量生产、大量销售的时代已来临。竞争的激烈已使销售者的价值观大为改变， 从而定义出“能把商品卖出去的店就是好店，卖不出去的店就是坏店”人于人之间已不仅限于相熟朋友之间的交往了，而这些改变，导致商店的讯息传播，提外地升级了。总结：我们要加强商店中各种讯息的传播，提升知名度。2. 诱惑客人的讯息营业中，我们常常会想出很多方法进行销售、推销、促销、助销等，并逐一实行。但实际上，却并不知道什么才是真的有效果。在市场中，不论是谁开始使用的方法，只要有效就赚钱，没有效果就应停止。我们都有过常因不太清楚的理由，不知不觉地买了许多不必要的东西的体会；有时在A店决定不买的商品，到了B店却轻易地买下来，且很难说清楚到底是为什么？事实上，其中隐藏着各商店散发的讯息所带来的影响。而那些“好”店就是不断地传播、散发各种与众不同的讯息，并巧妙地加以了利用和传送。那么，客人会被一些怎样的讯息所诱惑呢？在我们的社会里，存在着法律上没有明文规定，但大家都必须遵守的不成文规律，也即称之为道德、习惯等。这样的规定，在孩提时代，父母亲或周围的大人就教导我们，尔后周围的人们又以相互监视的形式遵守着。只要破坏这些规定，就会被共同体的同伴排斥，所以千万不可破坏。可是，这样的规定，原本是人们为了共同体的存续而忍耐的一些人类具有的本质，实际上是很僵硬的，所以我们经常会想到“如果不遵守的话”，感觉到“很想破坏”的诱惑。因此，一旦传送“最好破坏”这些规定的讯息的话，就会强烈地吸引着人们。（二） 来自商店的刺激讯息 1. 欢迎陌生人的讯息在我们传统社会里，欢迎陌生人是被禁止的。因为感到不清楚对方是谁，很难轻易交心。我们从小就受父母一再教育：“不要接近陌生人；不是亲近的人，不要跟他说话；不要拿别人的东西”。陌生人，不论是谁，都存在着危险。甚至恐怖。总结：把握机会，来者都是客。 2. 对陌生人冷淡的旧式商店 “欢迎陌生人是不可以的”的默守约定，很必然地也反映在商店中。对熟人，由于销售人员与顾客是早就认识的，所以营业中，往往会先从天气如何开始寒暄，再聊聊附近的传言、闲话等，然后再买东西。而对没有见过的客人就会被警戒。如此，发出的则是“拒绝陌生人”的讯息，只有哀退一途。总结：注意言谈举止，待客如己友。 3. 诱惑客人的“欢迎陌生人”的讯息这些店，销售人员大都是年轻男女：因人数较多，经常轮班，所以客人和店员相互之间都不太认识。也就是说，这是一种陌生人的关系。而店中，大家以服务为宗旨，不论客人是谁，只要能付钱，就可以自由出入，购买商品。总结：加强服务，把营业当作一种活动。 4. 不要把金钱挂在嘴边的社会不管经济如何地发展，我们的社会，到现在还存在着对公开金钱，随便花钱的禁忌。鉴于金钱有破坏社会秩序的危险性，所以直到现在金钱仍让人感到不干净。正是这样的背景，所以向朋友借钱会破坏友情；有金钱纠纷的话，父母与子女间也会变得不自在了等等，例子教训很多，让我们感到了强烈的束缚感。因此，人们为了守护共同体中使用的饿资源，相互监视，预防乱花钱。浪费只有在结庆等特别时间中才被允许。总结：探讨客人的购买力，必须在内心，不可表露，更不可贬低客人。 5. 买东西一定要有理由的旧式商店 在旧式商店中，买东西的理由非常清楚，销售人员也很了解客人为什么要买这些商品。这样的商店，只提供必要物品给需要的客人，虽然很有良心，但却不能提高销售额。总结：商店要有充足的货品。 6. 扰乱客人的“似乎合理的理由”的讯息生意好的店，会在我们找不到“理由”而忍耐时，提供“似乎合理的理由”，这些商店对于为什么必须现在在这里买这些商品，提出种种“似乎合理的理由”。如：因为“特别感谢销售”、“商店拍卖”或“清仓拍卖”，所以便宜。因为“只有今天100元”、“仅限先买的前一百名”，所以必须现在买。因此“其他地方没有卖”、“这个店最便宜”必须要在这买。这些理由的确让人觉得合理，但冷静思考，其实并没有什么理由非买不可。不过我们有过购买刚开始时并不知道内容的情况，所以一看到“似乎合理的理由”的讯息，就会认为“的确”、“果然”、“就是这样”而接受，然后就买了东西。过后，会一边看着堆积如山的战利品，一边想着“这些限定拍卖”、“这是半价”、“果然应该买”等让自己和别人都能接受的理由。二. 全方位店头推销要点 （一） 店面销售的基本要领 1. 与客人碰面的几秒钟可以决定一切客人在店里