第03章.如何争取项目的主动权.pptVIP

专业立信 未雨绸缪 行事果断 文档备忘 思考背后 如何争取项目的主动权 你给客户的信任度，来源于你职业的专业度，专业度包括两方面，一是技术专业度、二是职业操守专业度。 例： 小时候我们村子里有几个木匠，村民们对这几个木匠的评论大致分为这几种观点： A木匠的艺不咋的，作个锅盖勉强还可以； B木匠活还行，就是难侍候； C木匠带了好几个徒弟了，那在外面干活的时候，对徒弟都要求很严。 专业立信-概念 只表现出自己擅长的一面，不要感觉什么都懂，这样就不专业了。要学会说不知道。 当别人对你的技术进行质疑时，你说话的份量就会减轻，当别人对你的技术认可时，你说话他就相信了； 不要说因为什么而出现的问题，这样客户都会认为你是不专业的表现。 专业立信-注意 给自己压力，迫使自己快速成长，迅速成为专业人士。 不要把事情当作考试的题目来做，只要把答案做正确就行了，过程是否精美，也是关键所在。 不要以为我把主要问题解决就行了，次要问题分分钟的事，很有可能，你是把主要问题看作了次要问题。 专业立信-注意 未雨绸缪不仅仅是准备，还有预先预知和风险预测，简单来说就是要先一步思考，并做相应的准备工作。 如果你的思考总是跟在别人的后面，那你就失去主动权的核心，你在与对方讨论和沟通问题的时候，你永远都是被动的。 未雨绸缪-概念 例一 还没下雨的时候，我先把屋顶修缮好…… 例二 村长通知明天停水一天，请村民们蓄好明天的日常用水…… 未雨绸缪-例对比 例一 还没下雨的时候，我先把屋顶修缮好…… 没人通知我明天会下雨 例二 村长通知明天停水一天，请村民们蓄好明天的日常用水…… 有人通中我明天会停水 未雨绸缪-例对比 例一 还没下雨的时候，我先把屋顶修缮好…… 没人通知我明天会下雨 我根据往年的天气规律，雨季快来了，我要把屋顶的漏补好； 例二 村长通知明天停水一天，请村民们蓄好明天的日常用水…… 有人通中我明天会停水 有人通知了明天会停水，那我今天当然要把明天的用水蓄好； 未雨绸缪-例对比 准备已知 按计划行事，作好下一步准备工作； 按变化行事，作好下一步准备工作 准备未知 思考 检查细节 预测 准备（心理、实际） 未雨绸缪-例分析 明天客户要使用的功能你有没有准备好？ 预先想想，使用者还会觉得那里不好呢？ 明天开会大家会提出什么问题？ 我把这些问题都想清楚了吗？ 等下我与客户人员沟通的时候应该注意哪些？ 客户可能还会怎么想，会不会过几天后客户的想法会改变？ 未雨绸缪-问题 当你发现项目往不好的方向行驶时，一定要果断处理； 当你有二个预选方案时，你要果断选择； 当遇到难点问题时，你要果断解决； 果断与武断的区别，果断在决定之前，会有反复的思考，武断也只是凭自己的灵光一见来作的判断； 行事果断-概括 例一情况： 新开发的功能交付到应用岗位后，岗位人员提出界面不友好，操作太复杂。 新开发的功能就是一张通知类的指令单，应用岗位是一个调度作业部门，原来的岗位作业是通过电话，纸条等方式传达到下一级作业部门。 岗位人员对操作电脑很抵触，因为以往的操作，他们就没有使用过电脑。 行事果断-例 例一分析： 如果让这个岗位的作业保持原来的操作方式，那么就失去了应用通知单的功能，之前与之后的业务流程可能都需求作一定的调整。 如果让这个岗位能接受电脑操作的界面，那现有的标准单据操作方式要改成作业台的界面，只用鼠标来完成整个单据的操作。 如果跳过这个岗位的单据操作，会使整个项目的实际应用效果大打折扣，且客户的高层会有所想法； 细仔评估程序的修改工作量可能也就在一二天，这个功能的改进如果能达到客户的满意，是很有实际意义的； 如果最后改进的效果还是不能令客户满意，那程序开发所有的时间也就白费了； 行事果断-例分析 例一结论： 安排时间与岗位操作人员进行一次沟通，明确功能改进到他们可操作的程度后，是否可以消除他们的抵触情绪； 将操作的界面尽可能真实地描述给操作人员，看是否可接受，最后的方法就是做一个简单的DEMO； 详细计设后，准备程序开发； 行事果断-例结论 记录双方讨论过的内容； 确认对我方有利的内容； 项目中发生的重大故障处理结果； 不要拿备忘录当令箭； 文档备忘 记录双方讨论过的内容，重点要素； 记述文六要素：时间、地点、人物；起因、经过、结果； 要相信讨论的内容会变，你要作好变的准备； 在讨论的过程中，你要对变动的内容作客户评价，哪些变动是好的，哪些变动是不好的； 让所有人都清楚，谁的思想观点变动得最多； 记录的内容要确认，最好是多次； 文档备忘 记录双方讨论过的内容，容易出现的问题； 仅仅只是流水帐； 重点部分没有细化、清晰描述； 专用名词没统一； 内容没有经过多方确认； 没有把不合理的地方找出来讨论； 文档备忘 双方讨论过的内容； 确认对我方有利